00:00:00: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge Markler und Vermittler Podcast.

00:00:03: Mein Name ist Nikolas Vogt und heute haben wir ein ganz spannendes Thema.

00:00:08: Ich möchte mit zwei kompetenten Köpfen dazu über aktuelle Entwicklungen aus der Welt des Versicherungsbestands, Kauf und Verkaufs sprechen.

00:00:20: Und dazu habe ich mir den Tinos Kraback und den Daniel Seger eingeladen.

00:00:25: Das sind auch keine unbekannten Stimmen hier in diesem Podcast.

00:00:29: Daniel hatte ich schon mal in Folge eight und neunzig hier im Podcast.

00:00:35: Das ist schon fast ein Klassiker hier in unserer Setlist zu dem Thema Risiken und Chancen.

00:00:43: beim Thema Bestandskauf und wie sollte ich da vorgehen?

00:00:46: Und Tino war auch schon mehrfach da, Folge hundertsechsundfünftig und jetzt ganz vor Kurzem erst mit Tim Wolf in Folge dreihundert vierzehn, das auf jeden Fall auch sehr höhrenswert hat, da nochmal rein bei dem Thema, wer ist besser für den Kunden?

00:01:02: Versicherungsmakler oder der Strukturvertriebler?

00:01:06: Aber da ist ein ganz anderes Thema.

00:01:07: Heute zurück zum Bestandskauf.

00:01:11: Und jetzt heiße ich euch beide hier erst mal ganz herzlich willkommen im Markdown for Winter Podcast.

00:01:16: Danke.

00:01:16: Vielen Dank Nico.

00:01:18: Sehr gerne.

00:01:20: Es mag vielleicht tatsächlich den einen oder anderen Hörer oder Hörerin hier in der Branche geben, die euch noch nicht kennen.

00:01:26: Deshalb lass uns durchaus damit anfangen, dass ihr einen kurzen Abriss mal gebt, wie seid ihr in die Branche gekommen und vor allen Dingen habt ihr ja sehr spannende und bewegende Werdegänge gehabt und seid schon viele Jahre da.

00:01:40: Tino, fangt du doch einmal an.

00:01:43: Ja, sehr, sehr gerne.

00:01:44: Also nochmal Danke für die Einladung.

00:01:46: Oh, in die Branche bin ich wie viele gekommen, Strukturvertrieb.

00:01:49: Ich habe mit achtzehn Jahren in der Elftenklasse auf dem Gymnasium mit der DVOG angefangen, einfach Nebeneinkommen.

00:01:54: Fand ich sehr, sehr spannend.

00:01:56: Bei der DVOG war ich dann vier Jahre und habe zwei Tausend vier meine erste Maklerfirma gegründet.

00:02:04: Hier bei uns in Karlsruhe.

00:02:06: Da bin ich dann aber fünf Jahre später ausgeschieden und hatte dann die Chance, eine Maklerfirma in Karlsruhe zu kaufen.

00:02:11: Ich habe dann durch einen befreundeten Maklerbetreuer eines Puls jedes Jahr ein, zwei Bestände angeboten bekommen und habe da schon nach zwei, drei Jahren gemerkt, was ein Geides-Geschäftsmodell das ist.

00:02:21: Es ist viel einfacher, einen Bestand zu erwerben anstelle von Kunden auch zu bauen, jeden einzelnen Kunden zu überzeugen, warum ich besser bin.

00:02:29: Da war es viel einfacher, einfach einen Kundenbestand zu kaufen.

00:02:32: Das habe ich dann von zwei Tausend neun bis zwei Tausend sechzehn gemacht, habe da meine erste Firma aufgebaut, habe auch schon Geld von der Bank bekommen, Geld von Freunden geliehen, von der Familie und habe da ein kleines Marklerunternehmen oder ein mittelgroßes Marklerunternehmen in Karlsruhe aufgebaut.

00:02:47: was ich dann Ende Jahrzehnte verkauft habe.

00:02:50: Dadurch hatte ich dann zum ersten Mal Geld.

00:02:52: Dadurch habe meine Freunde die Banken gesehen.

00:02:54: Ich habe Ahnung von einem Geschäftsmodell und dann wollte ich eher in den Onlinebereich reingehen.

00:02:59: Also ich gedacht habe, Mensch, dieses Internet, das muss doch richtig gut sein, das funktioniert ganz toll.

00:03:04: Und so habe ich Daniel dazu geholt.

00:03:06: Er war für mich immer der IT-Dauer, weil er bei SAP gearbeitet hat.

00:03:10: Und habe ihn dann überzeugen können, doch mit mir zusammen eine neue Marklerfirm auch zu bauen.

00:03:15: Und da haben wir die ZVO gekauft und haben dann das gleiche Modell von vorne gemacht.

00:03:20: Wir haben einfach wieder weitere Bestände Unternehmen gekauft und haben dieses Unternehmen dann Ende zwanzig, dreinzwanzig verkauft.

00:03:29: Wir haben es verkauft auch in den Karlsruher Unternehmen an die Kompassgruppe.

00:03:32: Und da bin ich dann Leiter der M&A Abteilung geworden.

00:03:36: Damals war noch der Plan der Kompassgruppe.

00:03:39: Riesen Maglerhaus auch zu bauen mit Private Equity Kapital, da habe ich dann eineinhalb Jahre lang sehr sehr viele Verhandlungen geführt.

00:03:45: Leider kam es anders bei der Kompassgruppe, kein Investors eingestiegen und ohne Moos nichts los.

00:03:51: Dann war ich auch nicht mehr notwendig und seitdem habe ich mich selbstständig gemacht, habe dann die Tinos Graber Consulting gegründet, sehr kreativer Name, ich weiß.

00:04:01: Ja, wir bieten hier einfach, also wir mit Daniel sehr auch mittlerweile dabei, unsere Erfahrung und Dienstleistung für andere Versicherungsmarkler an.

00:04:09: Also Daniel, ich, wir haben über siebzig beständen Unternehmen selber gekauft und jetzt die letzten eineinhalb Jahre ja auch schon um die dreißigvierzig Verkäufe begleitet.

00:04:19: oder auch waren wir bei Vermittlungen involviert.

00:04:22: Da hattest du ja auch einige positive und auch schlechte Erfahrungen gemacht.

00:04:27: Die hast du auch mal in einem Buch zusammengefasst, dein Leben bis vor ein paar Jahren beschrieben, Tinos Rupelos oder doch ein ganz normaler Typ.

00:04:34: Kann ich sehr empfehlen, habe ich selber gelesen, ist sehr unterhaltsam und lehrreich.

00:04:38: Danke.

00:04:39: Da kann man das nochmal vertiefen.

00:04:41: Wie war es bei dir, Daniel?

00:04:42: Wann habt ihr euch kennengelernt?

00:04:44: Ja, gut kennengelernt haben wir uns schon vorhin.

00:04:48: Vor ewig langen Zeiten, wir waren zusammen bei der Bundeswehr, wir haben zusammen den Grundwährdienst gemacht, in der Graf-Sporne-Kasenne in Gemmaßheim.

00:04:56: Und da unsere Nachnamen ziemlich eng beieinander liegen, waren wir im gleichen Zimmer.

00:05:02: Und ich konnte nicht mehr wegrennen und Tino hat mir eine Versicherungsverträge verkauft, damals DVRG.

00:05:07: Das war, glaube ich, seine goldene Zeit in der Kaserne mit hundert, hundert anderen Grundwehrdienstleisten.

00:05:14: Das war schlagrachen Land.

00:05:15: Und die konnten alle nicht wegrennen?

00:05:16: Das war gottlich.

00:05:17: In der

00:05:18: Grundwehrzeit musst du jeden Abend da schlafen, von daher.

00:05:22: Da haben wir uns kennengelernt.

00:05:24: Mein Werdegang war dann ein anderer.

00:05:25: Ich bin zwölf Jahre bei der Bundeswehr geblieben und danach war ich ein bisschen der SAP.

00:05:30: Und dann bin ich auf eine Weltreise gegangen und als ich zurückgekommen bin, Hat Tino gemeint, er möchte hier die ZVO als ein Online-Markler kaufen und da ich IT-ler bin, werde ich prädestiniert

00:05:40: hier bei ihm

00:05:40: einzusteigen.

00:05:42: Und dann haben wir zusammen die ZVO übernommen und das dann auch relativ lange gemacht.

00:05:49: Das war meine ersten Berührungspunkte mit der Versicherungsbranche.

00:05:52: Vorher hatte ich wirklich gar nichts mit dieser Branche am Hut.

00:05:55: Und Tino musste mir damals auch versprechen, dass ich niemals selbst eine Kundenberatung durchführen muss.

00:06:02: Und das hat bis heute auch ganz gut geklappt.

00:06:04: Ich habe bis jetzt keine einzigen Kunden selbst beraten, weil ich es auch nicht darf.

00:06:07: Ohne thirty-four D. Und da habe ich mich auch immer dran gehalten.

00:06:10: Und ja, trotzdem schon seit zehn Jahren jetzt in der Borge.

00:06:14: Und ihr hattet ja auch die ganze Zeit auch bei der ZVO eine klare Aufgabenaufteilung.

00:06:19: Wie sah die denn aus?

00:06:22: Ja, es zu Anfangs, als wir die ZVO übernommen haben, war ich der Geschäftsführer dort, zusammen noch mit dem Verkäufer der damaligen ZVO, mit dem lieben Wilfried Schöhler.

00:06:32: Und ich habe dann alles gemacht, was Thema Webseiten und erstmal Kunden-Lied-Erquise, ich nenne es mal eher Lied und nicht Kunden-Erquise betrifft, also die Webseiten neu gemacht, die Customer Journey auf der Webseite, Suchmaschinenoptimierung, Suchmaschinenanzeigen.

00:06:51: Also erstmal alles geguckt, dass oben der Funnel voll ist und dass möglichst viele Anfragen bei den Mitarbeitern in Karlsruhe beziehungsweise in Hemsbach da bei der ZVO ankommen.

00:07:02: Und später habe ich mich dann um den Themenbereich der Prozessoptimierung gekümmert, was das Online-Marketing betrifft.

00:07:08: Also der Lied, der reinkommt, dass der auch optimal beraten wird und möglichst effizient.

00:07:14: Und beim Thema Bestandskauf hatten wir eine ähnlich klare Aufgabentrennung.

00:07:19: Also Tino ist immer derjenige, der die Kaufverhandlungen führt, der quasi die Makle aufreist oder aufgerissen hat.

00:07:27: Das war so das Thema.

00:07:28: Da wollte ich nie was groß mit zu tun haben.

00:07:31: Und alles bis zur Unterschrift, also ich habe glaube ich noch nie selbst irgendeinen Kaufpreis verhandelt.

00:07:36: Ich habe mal mein Senf dazu gegeben und gesagt, da sehe ich ein Risiko oder da gucken wir mal, da lass mal lieber die Finger weg oder sonst irgendwas, aber ansonsten habe ich da nie was gemacht.

00:07:45: Und erst nach der Unterschrift wurde ich dann tätig.

00:07:47: Das heißt Tino bis zur Unterschrift, alles was Kaufvertragsverhandlungen betrifft und ich danach alles was die Integration betrifft.

00:07:54: Also damals am Anfang noch alles... konsolidieren bei blau direkt in der Ameise, dort die Bestände hinbringen und die ganzen Übernahmen der bei den Share Deals.

00:08:06: Also was musst du tun?

00:08:07: Hansel, Gister, Geschäftsführer, Bankkonten etc.

00:08:11: Das war dann eher so meine Aufgabe.

00:08:13: Genau.

00:08:14: Das braucht ja auch zwei ganz unterschiedliche Menschen Typen.

00:08:17: Das eine, der vertrieb das andere, das aufräumen dahinter arbeiten.

00:08:22: Aber trotzdem kommt ihr seit vielen Jahren, Jahrzehnten, sehr gut miteinander aus, was da das Erfolgsgeheimnis ist.

00:08:29: Also da kann ich was sagen.

00:08:32: Ich glaube, ich habe schon immer gewusst, was meine Stärken sind und was meine Schwächen sind.

00:08:35: Und das, was meine Schwächen sind, ist Daniel seine Stärke.

00:08:38: Und da haben wir uns immer einfach dort, weil wir es auch schon ewig kennen, auch einfach respektiert und akzeptiert, wie das ist.

00:08:44: Und ja, funktioniert seit zehn Jahren super, hat bei der ZVO super geklappt.

00:08:48: Und jetzt, wenn wir im Unternehmensberatungsbereich sind, klappt es genauso.

00:08:52: kommt der klare Aufgabenteilung.

00:08:54: Auch heute noch im Verkaufsprozess mache ich das meiste, wenn es dann aber darum geht, wenn wir noch gebucht werden, eben für, ja, was passiert nach der Unterschrift, das übernimmt Daniel oder wir spielen uns auch die Bälle hin und her.

00:09:06: Einfach eine klare Aufgabenteilung und auch Respekt vor dem, was der andere kann.

00:09:11: Das sehe ich auch so als euren unfähren Vorteil, weil viele Berater sind ja alleine unterwegs und die haben ja eine Persönlichkeitsstruktur.

00:09:18: Wir bringen gleich beide Sichtweisen mit.

00:09:21: Und habt jetzt, wie ihr angerissen habt, nur aber ein sehr tiefes Verständnis von Markt, sehr, sehr viele Deals selber begleitet, bewohl zugekauft als auch dann wieder verkauft.

00:09:35: Ich habe es vorhin angekündigt, soll mal um die aktuellen Entwicklungen und Trends jetzt in dem Bereich Bestandskauf und Verkauf heute gehen.

00:09:43: Vielleicht als Einstieg, weil das aktuell ist und sicherlich ein Trend.

00:09:48: Wie seht ihr das?

00:09:49: oder wie ist denn aktuell das?

00:09:50: Preis Niveau.

00:09:52: Wie guckt man das?

00:09:53: Ach, ist Niveau beginnt.

00:09:55: Ja, was kann ich gern was sagen?

00:09:57: Nico, ich sage immer, was ich gerne erzähle, als ich angefangen habe, ne?

00:10:00: So, zwei Tausend neun, zehn, elf, zwölf.

00:10:02: Ich habe zwei Tausend zwölf, das ist alle erste Mal in einer etwas größeren Maklerfirma gekauft.

00:10:06: Das waren zweihundertvierzichttausend Euro Bestandsprovision, also schon ein Wort.

00:10:10: Und das habe ich damals für ein Faktor eins, zwei, fünf gekauft.

00:10:14: Das war damals schon günstig, aber... Über Faktor zwei hat keiner geredet als auch die laufenden wiederkehrenden Einnahmen Faktor zwei.

00:10:22: Heute bin ich die Preise also unter Faktor drei.

00:10:28: findet man selten was oder ist auch nicht notwendig unter Faktor drei zu verkaufen.

00:10:32: In meinen Augen, nach meiner Erfahrung spielt sich das meiste mittlerweile zwischen Faktor drei und vier ab und es geht immer eher mehr Richtung vier.

00:10:41: Und Daniel, ich habe mir so die letzten eineinhalb Jahre ein paar Käufe begleitet, wo auch über Faktor vier oder sogar über Faktor fünf erzielt wurde.

00:10:49: Klar, da muss es passen und es muss wirklich alles tip top sein.

00:10:52: Aber Ich bin der Meinung, also früher waren die Preise halt auch günstig und heute sind sie einfach marktgerecht.

00:10:58: Ich bin der Meinung, dass was heute bezahlt wird, ist fair.

00:11:00: Und sinken werden die Preise in den nächsten Jahren nicht.

00:11:03: Also nachher vorkommt gefühlt einmal im Monat ein neuer Player auf dem deutschen Markt oder ein Player, der schon da ist, gründet eine zweite Firma, die zu kaufen will.

00:11:13: Also wir haben halt mittlerweile Private Equity Geld ohne Ende in der Branche.

00:11:18: Interessant eigentlich.

00:11:19: Das Angebot steigt jedes Jahr, oder?

00:11:22: Mit zunehmendem Alter der, derer, die die Bestände halt

00:11:25: nachfragen auch.

00:11:26: Also es kommen ja immer mehr Aufkäufe, konsolidiere.

00:11:31: Wobei ich auch nicht denke, dass die Preise jetzt noch exorbitant steigen werden.

00:11:35: Das bewegt sich jetzt so in die Richtung hier, aber es muss ja auch für den Käufer wirtschaftlich sein.

00:11:40: Da muss es ja irgendwie auch rechnen können.

00:11:42: Gerade wenn große Investoren dahinter sind, die gucken ja schon extrem auf die Zahlen und auf die Wirtschaftlichkeit für ihre Anleger.

00:11:49: Deswegen ist das schon irgendwo mal eine Decke erreicht, wo es nicht mehr drüber geht, denke ich.

00:11:56: Vielleicht wird dann so in drei, vier, fünf Jahren, das kann schon sein, dass wenn die, wenn der Markt erstmal konsolidiert ist und Private Equity dann sich wieder ein bisschen zurückzieht, dass da die Preise wieder runtergehen, aber das ist Glaskugel.

00:12:10: Aber das sehe ich auch wie Daniel.

00:12:11: Also ich finde momentan ist wirklich, also für die Makler, die überlegen, zu verkaufen, es muss ja auch nicht immer so heißen, hey, ich verkaufe jetzt und gehe in Rente, sondern Daniel, die meisten, ich würde sagen, die meisten Verkäufe, die wir begleiten, da sind die Makler noch nicht im Rentenalter, sondern zwischen vierzig und fünfundfünfzig.

00:12:30: Die sagen, hey, jetzt ist ein guter Zeitpunkt oder ich habe eine gewisse Größe, muss aber alles allein machen, bin nicht groß genug, bin aber auch nicht mehr klein.

00:12:37: Und dann holt man sich ein strategischer... Partner an Bord, der einfach Anteile übernimmt.

00:12:42: Man kann nervige Sachen auslagern und man kann sich um seine Firma kümmern.

00:12:46: Also mein Augen ist jetzt gerade wirklich ein spannender Zeitpunkt zu verkaufen und ich denke auch in ein paar Jahren.

00:12:52: Ich glaube auch, dann wird das Angebot größer werden.

00:12:54: Du hast gerade die Maglerschwämme erzählt vom Durchschnittsalter.

00:12:59: Ja, aber ich glaube, dass dann irgendwann auch die Preise wieder runtergehen werden, wenn Private Actfit nicht mehr so interessant ist.

00:13:04: Aber es ist interessant, was du sagst, das heißt nicht nur der klassische, ich gehe jetzt in den Ruhestandverkauf findet statt, sondern ganz viel strategische Verkäufe von Menschen, von Unternehmern, die weitermachen wollen und das als Wachstumgründen dann Anteile verkaufen oder das Unternehmen und nicht aus Ruhestandsgründen.

00:13:21: Ja,

00:13:22: also ich würde sagen drei Viertel aller Verkäufe, die wir begleiten, geht es nicht um Ruhestand,

00:13:27: sondern entweder Spezialisierung auf einem ganz anderen Bereich.

00:13:31: Heutzutage finde ich ist Spezialisierung halt auch ein Thema.

00:13:34: wo viele sich Gedanken drüber machen, wo auch eine Chance ist, wenn man sagt, okay, ich will jetzt nicht mehr Baufinanzierung, Versicherungen, Immobilien und Investment alles gleichzeitig bedienen, sondern ich gehe jetzt nur noch ganz spitz auf ein Thema, mache jetzt nur noch Baufinanzierung beispielsweise und dann verkauft man mal seinen Versicherungsbestand.

00:13:53: Das ist dann schon eine unserer Zielgruppen und das sind wirklich viele Verkäufe, die wir da begleiten oder die andere Variante.

00:14:01: Es ist jemand, der eben alles alleine machen muss, der klassische Einzelkämpfer, der aber eben nicht Vertrieb und Organisation und Administration in einer Person sich überall wohl fühlt, der auch kein Partner dabei hat, der dann eben sagt, komm, ich gucke jetzt mal, ich hol mir jemanden dazu und verkauf fünfzig Prozent, fünfundsiebzig Prozent und habe dafür wieder den Fokus auf dem, was ich gut kann, dem Vertrieb und das andere wird abgenommen.

00:14:27: Gerade in dem Bereich, wenn ich dann ja als Unternehmer drinbleiben möchte, im Unternehmen und weiterarbeiten möchte, ist ja noch wichtiger, wer kauft da eigentlich.

00:14:34: Also da geht es dann trotzdem darum, den maximalen Verkaufspreis zu erzielen oder ist, also dann wäre ja immer das Private Equity Kapital das Interessanteste wahrscheinlich oder.

00:14:46: es in der anderen Kriterien Ausschlag geben.

00:14:48: Das ist eine sehr spannende Frage.

00:14:49: Also wenn jemand, du willst das ein Maklerunternehmen verkaufen, dann würden wir das mit dir erruieren.

00:14:55: An was bist du denn interessiert?

00:14:57: Also willst du vielleicht einen regionalen Makler?

00:14:59: Geht es dir um den maximalen Kaufpreis?

00:15:01: Tendenziell zahlen die Investoren, enttickt mehr als jetzt der Makler von nebenan.

00:15:06: Der Kaufprozess ist in der Regel unkompliziert mit einem großen Aufkäufer, weil er das täglich macht.

00:15:12: Das kannst du entscheiden.

00:15:13: Die meisten Verkäufer entscheiden sich bei uns.

00:15:16: Prima bitte zwei Angebote von einem großen Player, von einem großen Konsolidierer und zwei Angebote von einem regionalen Markler.

00:15:22: Und dann wird gemeinsam entschieden, was der richtige Weg ist.

00:15:25: Muss aber schon sagen, dass oftmals sich die Verkäufer dann auch für einen großen Player entscheiden, weil einfach die Kaufpreiszahlung ist gesichert, es läuft professionell ab.

00:15:36: Und auch die viele Aufkäufer bieten wirklich tolle Perspektiven für Marker, die noch nicht in Rente gehen wollen.

00:15:44: Wie sieht es?

00:15:45: Denn für Markler, also wenn ich kein großer Konsolidierer bin, sondern Markler, der kaufen möchte, wenn wir mal die Käuferseite anschauen, ausbezüglich Finanzierungen, wie ist denn da dann auch mit den gestiegenen Zinsen der aktuelle Trend, wie solche Finanzierungen dann dargestellt werden, dass das rentabel ist und sich in einer überschaubaren Zeit amortisiert.

00:16:08: Ja, das ist eine sehr... Wie viele Zinsen und eigene Kaufpreise.

00:16:11: Ja, also früher, als wir begonnen hatten, war das natürlich noch ein bisschen einfacher, da der Faktor ein bisschen niedriger war und wir haben halt auch super kurze Amortisationszeiten gerechnet.

00:16:21: Also wir haben irgendwie drei, vier, fünf Jahre maximal gerechnet.

00:16:25: Jetzt muss man halt schon überlegen, wie viel Eigenkapital habe ich?

00:16:29: und vor allem, was mache ich mit dem Bestand dann oder nach?

00:16:31: Also es gibt auch Modelle, wenn du sagst, da geht jemand mit Rente, der Vertragsdichte von zwei, kaufe den Bestand, lass es mal... kalkuliert für Faktor Vier.

00:16:42: Aber durch das, dass ich wirklich schon Prozesse im Hintergrund habe und vertrieblich stark bin, weiß ich schon, wie ich diese Tausendneuen Kunden angehe und wie ich zusätzliche Abschlussprovisionen aus diesem Bestandgenerier oder den Fakt, den, die Vertragsdichte von zwei auf drei erhöhe.

00:16:59: Und das, das kalkulieren halt viele schon mit ein, wenn sie es gerade einmal schon gemacht haben.

00:17:03: Wenn sie selber stark im Vertrieb sind, nahm Kunden sind, dann ist es für regionale Makler natürlich super.

00:17:09: wenn sie in der Region dazukaufen und aber auch wissen, ich möchte diesen Bestand veredeln.

00:17:15: Ich möchte in diesem Bestand arbeiten.

00:17:17: Da haben wir einen unserer Coaching-Teilemer, die bei uns jetzt die Bestände gekauft haben, die waren das Perfekt, da ist der Bestand, also der Kaufpreis, der ist fast in einem Jahr amortisiert, weil sie aus dem Bestand wieder so viel Neugeschäft rausholen, dass, ob es jetzt Faktor drei, fünf oder vier und ob der Zinsen sechs oder sieben Prozent ist, war da echt völlig egal.

00:17:39: Ist das auch so sechs, sieben Prozent das Zinsniveau, was die Banken aktuell bei den Bestandskäufen verlangen?

00:17:45: Also ich kann das kann ich ja genau sagen.

00:17:46: Deswegen auch, also der Zins ist es nicht so ausschlaggebend.

00:17:50: Also Daniel, wir haben früher so zwischen vier und fünf Prozent bezahlt, also auch schon so niedrig Zinsphasen.

00:17:56: Jetzt gerade, also die Finanzierung, die wir dieses Jahr oder letztes Jahr begleitet haben, war der Zins immer um die sechs Prozent.

00:18:02: Also wir reden über einen halb zwei Prozent Zins.

00:18:05: Das ist nicht ausschlaggebend.

00:18:06: Das ist nicht ausschlaggebend.

00:18:08: Daniel und ich haben früher immer kalkuliert, also wir reden jetzt über einen reinen Bestandskauf, dass wir so ein Drittel für Zins und Tilgung verwenden.

00:18:16: Ein Drittel Zins und Tilgung, ein Drittel Personal, ein Drittel für uns.

00:18:20: So haben wir damals gerechnet, das kriegst du aber nicht mehr hin.

00:18:23: Heute sagen wir, also fünfzig Prozent für Zins und Tilgung und fünfzig Prozent für den Rest.

00:18:29: Das kriegt man auch noch hin.

00:18:32: Gerade wenn jetzt jemand neu startet, ob er jetzt wechselt aus dem Strukturvertrieb, wie du damals Tino oder ganz neu als Makler starten möchte, ist das dann aus eurer Sicht empfehlenswert, sich gleich mit dem Thema auseinanderzusetzen oder erst mal auf eigene Erfahrung zu sammeln, das der Bestandskauf vielleicht später mal zu prüfen.

00:18:51: Wann ist der richtige Zeitpunkt?

00:18:53: Also spricht eigentlich nix dagegen damit leicht zu starten.

00:18:55: Also wir haben Daniel, ich habe mir auch ein paar Beteiligungen an jungen Maklern und den helfen mir dann auch Bestände zu kaufen.

00:19:02: Und gerade wir haben zwei Leute, die sind von der T-Kiss gewechselt in die Maklerwelt, haben ihr ein paar Kunden haben sie mitgenommen, aber die haben gleich im ersten Jahr drei Bestände gekauft und haben damit innerhalb von einem Jahr ein Tausend Fünfhundert Kunden aufgebaut und hunderttausend Euro Bestandsprovision.

00:19:17: Das ist natürlich schon mal eine gute Basis.

00:19:19: Wie lang brauchst du als Einzelkämpfer um tausend Fünfhundert?

00:19:22: Kunden aufzubauen, drei Leben, zwei Leben.

00:19:25: Und die haben das halt jetzt in einem Jahr aufgeworfen, haben immer eine gute Basis.

00:19:30: Und wir haben den wie oder grundsätzlich, wenn ich so jung starte, wie kriege ich dann eine Finanzierung gestemmt?

00:19:37: Also machen die Banken damit?

00:19:40: Ja, also bei uns hier in Karlsruhe, also Markler aus Karlsruhe, die haben den Vorteil, da kennen wir natürlich genug Banken und die das mit mir schon gemacht haben, die das Modell auch kennen.

00:19:50: Aber natürlich, du hast völlig recht, es ist immer so eine Frage, wie setzt sich der Kaufpreis zusammen?

00:19:54: Vielleicht, gerade wenn die Bonität nicht die Beste ist oder wenn es eine größere Summe ist, dann würde ich immer schauen, einen sogenannten Finanzierungsmix aufzubauen.

00:20:02: Zum Beispiel immer mein, also die erste Idee ist, ich würde nicht groß über den Kaufpreis verhandeln, aber vielleicht mit dem Verkäufer sprechen, ob er einem vielleicht einen Teil vom Kaufpreis als Verkäufer darlehnen gibt oder ob es gestreckt wird.

00:20:14: Weißt du, so in die Argumentationen sagen, Nico, bin mit einem Kaufpreis einverstanden, ich diskutiere da nicht, wir machen das, aber bitte, gib mir doch, aber bitte, gib mir doch, aber bitte, gib mir doch, aber bitte, gib mir doch, aber bitte, gib mir doch, aber bitte, gib mir doch, aber bitte, gib mir doch, aber bitte gib mir doch, aber bitte gib mir doch, aber bitte gib mir doch, aber bitte gib mir doch, aber bitte gib mir doch, aber bitte gib mir doch, aber bitte gib mir doch, aber bitte gib mir doch, aber bitte gib mir doch, aber bitte gib mir doch, aber bitte gib mir doch, aber bitte gib mir doch, aber bitte gib mir doch, aber Einviertel als Darlehen, macht es mir wieder einfacher, weil ich schon mal ein Viertel als von dir habe, wo ich nicht zur Bank gehen muss.

00:20:38: Vielleicht habe ich selber ein bisschen Eigenkapital, Friends and Family, die haben ein bisschen Geld dazugeben, aber das Geschäftsmodell ist ja relativ easy zu erklären.

00:20:46: Und wenn man dann zur Bank geht, sagt liebe Bank, ich brauche fünfhunderttausend Euro für einen Kauf, aber ich brauche von dir nur zweihundertfünfzig oder dreihunderttausend.

00:20:55: Ja, macht das Thema schon mal leichter.

00:20:56: Also einfach sich Gedanken machen, wie so ein Finanzierungsmix aussehen kann.

00:21:01: Und bei dem Verkäufer Darlehen ist wahrscheinlich die Angst eines Verkäuvers.

00:21:05: Oh je, was passiert, wenn der dann nach zwei Jahren gar nicht mehr da ist.

00:21:10: Mit meinem restlichen Ansprüchen wird dann eine Klausel, oder wie sieht so eine Klausel dann im Vertrag aus?

00:21:17: Also du hast da verschiedene Möglichkeiten.

00:21:19: Also wenn es jetzt um ein Share-Deal geht, dass das als eine GmbH verkauft, dann kannst du dich relativ einfach absichern, indem du einfach im Gesellschaftsanteil verpfändest.

00:21:28: Also wenn nicht bezahlt wird, dann werden Anteile eingezogen.

00:21:33: Wenn es ein Bestandskauf ist, ist es die Sache ein bisschen schwieriger.

00:21:35: Du kannst auch Bestände verpfänden.

00:21:38: Das geht auch.

00:21:41: Der Hund

00:21:41: hat meistens eine selbstschuldnörische Bürgschaft und uns beiden dann ausgereicht, dass der Verkäufer da auch feindet war.

00:21:52: Wenn die Unterschrift trocken ist, dann ist es bei euch immer an den Daniel gegangen.

00:21:57: Wenn jetzt jemand vor seinem ersten Kauf steht, habe ich das Gefühl, dass viele nicht einschätzen können, was ist, steckt dafür ein Aufwand dahinter.

00:22:10: Wie viel Manpower muss man denn einplanen, um dann so einen Bestand auch zu integrieren?

00:22:16: Von bis?

00:22:17: Also das ist... Je nach Größe des Bestands, aber kann man das normieren?

00:22:20: Je nach Größe

00:22:21: des Bestands, sondern nach der Bestandsbeschaffenheit.

00:22:23: Wo liegt der Bestand?

00:22:24: Wie viele Anbindungen hat der Bestand?

00:22:27: Wie hat der Verkäufer das vorbereitet?

00:22:29: Also das unterschätzt nicht nur der Käufer, sondern in vielen Fällen eben auch der Verkäufer.

00:22:34: Der denkt nach Unterschrift, bekomme ich mein Kaufpreis und dann ist aber alles erledigt.

00:22:39: Ja, wenn ich jetzt meinen ganzen Bestand vorher zur Vorfinanz gebracht habe auf eine MRK-Nummer, dort sind alle Kunden, dann kann ich einmal ein Code of Contact anschreiben machen, man kann diese MRK-Nummer zum Käufer übertragen und das Ganze ist innerhalb von vier bis sechs Wochen erledigt.

00:22:58: Das ist dann wirklich super einfach.

00:23:00: Wenn ich aber als Verkäufer fünfzig direkt an Dinnung habe, Manche Kleinanbindungen, wo nur zehn Verträge drauf liegen.

00:23:09: Ich habe keine aktuellen Makler vollmachten.

00:23:12: Ich habe kein vernünftiges Bestandsverwaltungssystem.

00:23:14: Also es ist halt immer davon abhängig, wie es vorbereitet ist.

00:23:18: Und das ist eben auch Teil, den wir gemeinsam mit den Käufern vorher anschauen.

00:23:23: Wo liegt der Bestand?

00:23:25: Wie leicht ist der Bestand zu übertragen?

00:23:27: Wie ist die Datenqualität?

00:23:28: Das kann ich danach eigentlich damit machen.

00:23:31: Und das ist halt der Riesenfaktor, wo die Integration Und da rede ich jetzt nur von der Bestandsübertragung, also nicht mit den Prozessen, was mache ich danach mit den Kunden, sondern nur bis ich die BP wirklich bei mir auf dem Konto habe.

00:23:45: Das kann, wie gesagt, von vier Wochen bis zwölf Monaten, fünfzehn Monaten dauern.

00:23:52: Die Gesellschaften warten jetzt auch nicht gerade darauf, dass irgendein Makler kommt und sagt, hier habe ich eine Liste.

00:23:56: Schlüssel mal bitte diese zwei Hundert Kunden auf die andere Vermittlernummer um, weil ... Ich den Bestand gekauft habe.

00:24:04: in manchen Gesellschaften, da läuft es digital.

00:24:07: Da geht es wirklich schnell.

00:24:09: Bei anderen Gesellschaften habe ich das Gefühl, da muss noch Mitarbeiter hinsitzen und die einzelnen Verträge von Vermittler Nummer A auf Vermittler Nummer B umziehen.

00:24:16: Und das dauert.

00:24:18: Also da muss man sich bewusst sein und man muss den Versicherungsgesellschaften dann immer wieder auf die Füße treten, erinnern und da scheitert es halt bei vielen.

00:24:26: Und dann geht auch viel verloren auf dem Prozess.

00:24:29: Ihr habt ja vorhin gesagt, deshalb gibt es ja auch eine entsprechende Preisspanne am Markt.

00:24:34: Sie hängt sicherlich von der Struktur, von der Vorbereitung des Verkäufer ab.

00:24:39: Was sind denn aus Käufer sich da so die größten Hebel, die Wert erhöhen oder Wert mindernd wirken, wo ein potenzieller Käufer hinschauen sollte?

00:24:49: Also als Verkäufer würde ich den Bestand zuvor bereiten, dass ich mir möglichst eine Käufergruppe suche.

00:24:59: Die relativ groß ist.

00:25:00: also wenn ich jetzt ein spezialisierter magler mit einem mit einem konzept bin das ist aber nur bei einem pool bei einem verbunden oder sowas gibt dann ist die käufergruppe ja schon relativ eingeschränkt.

00:25:12: Beispiel für uns wir waren wir sind fehmar partner gewesen.

00:25:16: Mit der zvo weil der auch immer bestände gekauft haben die in fehmar sonder konzepte hatten aber unsere.

00:25:24: Damalige Strategie war eher alles zu blau direkt bringen und dann waren mir eben Bestände am liebsten, die entweder einfach zu blau direkt zu übertragen waren oder am besten die schon bei blau direkt lagen.

00:25:35: Das heißt wenn ich jetzt Verkäufer wäre würde ich eben schauen,

00:25:38: wo

00:25:39: liegen die meisten Bestände, wo sind die meisten jungen Makler, wo sind die potenziellen Käufer?

00:25:45: und da könnte man jetzt einfach sagen, hey ich mache eine Vorfinanz Anbindung, weil Also wirklich jeder, jeder kauft, den wir begleitet hatten, hatte eine Vorfinanznummer.

00:25:54: Ich glaube, wir haben keinen Markt gekauft ohne Vorfinanznummer.

00:25:57: Dann machst du da eine MRK und da machst du schon mal deine ganzen Kleinstanbindungen weg.

00:26:03: Dann hast du alles auf einer MRK konsolidiert, weil auch wahrscheinlich jeder Käufer eine MRK-Nummer hat.

00:26:08: Dann ist diese Übertragung schon mal super einfach.

00:26:11: Und wenn du da noch zehn Direktanbindungen hast, wo dann aber wirklich Geschäft drüberläuft und mehr als Fünfzighundert Kunden drauf sind oder Verträge, dann ist das später auch wieder einfach zu übertragen.

00:26:23: Also das ist so ein Beispiel, wie man, wenn man genügend Zeit hat mit der Vorbereitung, wenn man das machen kann und dann eben nicht mehr auf die Anbindung Verträge neu drauf machen, wo ich nur drei Versicherungsverträge aktuell habe und dann noch den vierten draufsetzen, sondern nehm dir die Gesellschaft, mit denen du am liebsten arbeitest und mach da alle Verträge hin.

00:26:43: Also schon ein bisschen gucken, dass man nicht wie der typische Magler wirklich bei jedem Kunden neu anfängt und den Vergleichsrechner anschmeißt und dann alle hundertundachtzig verschiedenen Anbieter willkürlich wählt.

00:26:55: So ein bisschen mit Kopf und Verstand.

00:26:58: Wie viel Verträge sollten bei einer Gesellschaft mindestens sein, damit das Code of Conduct Verfahren funktioniert?

00:27:04: Also offiziell macht auch jede Gesellschaft eine andere Zahl.

00:27:09: Also meine Erfahrung ist, dass ab zehn Verträgen ist es Code of Conduct Verfahren möglich.

00:27:16: Wenn man den kauf abgeschlossen hat und konsolidiert zu seinem pool oder auf seine anbindungen dann macht man normalerweise eine kleine bestandsanalyse wo ist korrekt verfahren möglich und wo nicht?

00:27:29: und dann gibt es da eine auswertung und dann sagt man ok da wollen nur fünf verträge liegen da muss der verkäufer halt noch markt voll machten einsammeln.

00:27:37: wenn er die nicht bringt oder wenn die kunden nicht per markt voll macht in dein bestand kommt dann wird später auch der kaufpreis für diese fünf verträge nicht bezahlt weil diese bp nie bei dir ankommt.

00:27:48: Also deswegen ist es vor allem für Verkäufer interessant, sich rechtzeitig mit dem Thema auseinanderzusetzen und den Bestand für den Verkauf vorzubereiten.

00:27:58: Wenn sich ein Verkäufer da bisher Gedanken gemacht hat, oh Gott, ich habe da seit zwanzig Jahren noch viele Papierakten rumliegen, die habe ich nie digitalisiert.

00:28:04: Wie soll ich das jetzt noch alles schaffen?

00:28:07: Ist das überhaupt relevant für einen Käufer?

00:28:09: oder was ist tatsächlich das Spannende für den Käufer, was digitalisiert sein sollte?

00:28:15: Sehr gute Frage.

00:28:16: Ich glaube, da kann ich auch keine pauschale Antwort sagen.

00:28:19: Für mich war immer wichtig, dass ich E-Mail-Adressen habe, dass ich Telefonnummern habe.

00:28:24: Und im Optimalfall, dass uns digital irgendwie die letzte Police vorlegt oder die Nachtragspolice, wie auch immer, jegliche Kundenkommunikation, die irgendwo mal in Hänge registrieren waren, das noch nachträglich alles zu digitalisieren, ist superaufwendig und schwierig.

00:28:43: Dann sind da die Heftklammern oben drin und so weiter.

00:28:47: Das ist schon echt schwer.

00:28:49: Und es war für mich auch nicht so relevant.

00:28:51: Ich habe die alle in Boxen im Keller gelagert.

00:28:54: dass ich nicht weggeworfen habe.

00:28:56: Nur wenn ein Markler zu mir gesagt hat, er hat schon alles digitalisiert, das hängt nur noch so da.

00:29:01: Die sind alle schon in den Kundenakten im System.

00:29:04: Dann habe ich mir die digitalen Ordner einfach auf einer Festplatte geben lassen und habe es da gespeichert.

00:29:11: Und für die weitere Arbeit brauchst du ehrlicherweise in den meisten Fällen ja nur Beitrag, Laufzeit, aktuelle Polize etc.

00:29:22: um nach vorne zu arbeiten.

00:29:24: Also der Blickwinkel sollte sein, was brauche ich denn für die Zukunft, um mit dem Kunden zu arbeiten und nicht was in der Vergangenheit gelaufen, das ist gar nicht so relevant für den Käufer.

00:29:33: Du brauchst

00:29:34: es ab und zu mal.

00:29:35: irgendwo ein Fall, wenn ein Kunde sich beschwert, wenn keine Ahnung, das hat irgenscherns Fall, wo irgendwo vor fünf Jahren mal ein Gespräch über eine Grillkotter oder sowas gewesen sein soll, die nicht versichert war in der Wohnmäbe oder Versicherung.

00:29:49: Ja, da musst du mal gucken, hast du die Dokumente, hast du die Unterlagen noch?

00:29:52: muss nachvollziehen können.

00:29:54: Aber Priorität ist eher nach vorne gerichtet.

00:29:58: Und kannst du eine Hausnummer nennen?

00:30:00: Tino, du hast vorhin gesagt, wir haben damals ein Drittel gerechnet, ein Drittel Finanzierung, ein Drittel Mitarbeiter, ein Drittel für uns.

00:30:08: Wenn der Bestand gekauft ist, er ist integriert.

00:30:12: Wie viel Manpower brauche ich im Schnitt pro... hunderttausend Bestandsprovisionen oder so.

00:30:18: Heutzutage noch mit KI hat sich da wahrscheinlich auch vieles geändert in der Bestandsbetreuung.

00:30:23: Wie viel Aufwand macht das noch?

00:30:25: Also wir haben früher, aber das war noch vor KI, haben wir immer gerechnet ab hundertfünfzigtausend Euro Bestandsprovisionen.

00:30:33: Brauchst du einen Vollzeitmitarbeiter, der mit Lohnnebenkosten bei fünfzigtausend Euro legt?

00:30:38: Heutzutage, oder diese Berechnung gilt ja nur am Anfang.

00:30:42: Umso größer, umso mehr Bestände du hast, umso weniger Personal brauchst du dann.

00:30:47: Also, wie haben wir gesagt, heutzutage, auch gerade mit KI und allem, hat er zwei Hunden.

00:30:55: Ja, es kommt aber auch wirklich sehr drauf an, was hast du für ein System?

00:31:00: Wie arbeitest du?

00:31:01: Wie ist dein Magler Verwaltungsprogramm?

00:31:02: Hast du ein CRM dazu?

00:31:05: Ein wirklich einfaches Beispiel.

00:31:07: Da wir sehr viel Bestände gekauft hatten, Sachbestände, hatten wir auch sehr viele Schadensfälle.

00:31:12: Unsere Mitarbeiter haben die bei der Prozess, die haben am Telefon den Kunden angenommen oder per E-Mail hat er gesagt, ich habe einen Schaden, dann haben sie den angerufen und haben mit ihm den Schadensprozess quasi hands on begleitet.

00:31:26: Und da ging halt locker mal eine halbe Stunde, Stunde drauf pro Schaden.

00:31:30: Nur für die Aufnahme, Formularerstellen, der Gesellschaft melden etc.

00:31:36: Das merke ich auch bei den Kunden, die wir jetzt haben, die Prozessoptimierung von uns als Dienstleistung einkaufen.

00:31:42: Da ist es die gleiche Herausforderung, dass der Mitarbeiter viel zu viel eigentlich macht und nichts automatisiert ist.

00:31:49: Wir haben jetzt bei einem Kunden eingeführten Schadensprozess.

00:31:53: Wenn da jemand anruft oder eine Mail kommt, dann dauert die Schadensaufnahme maximal dreißig Sekunden.

00:31:59: Und dann muss erst der Kunde wieder arbeiten.

00:32:01: Und wenn der Kunde richtig mitgearbeitet hat, dann ist danach die weitere Schadensbearbeitung, bis das Ganze bei der Gesellschaft ist, innerhalb von einer Minute erledigt.

00:32:11: Das heißt, wir haben von sechzig Minuten das Ganze auf vielleicht zwei Minuten reduziert.

00:32:16: Und das ist dann der beste Prozess für B und C Kunden.

00:32:18: Bei A-Kunden kann man sich ja deutlich mehr Zeit lassen.

00:32:21: Aber bei uns wurde damals auch für ein C-Kunden, der eine Kalb Z-Versicherung bei uns hat, wo man eh nichts verdient, wurde der gleiche Prozess angewendet.

00:32:31: Und mit einem vernünftigen CRM.

00:32:32: kannst du sowas automatisieren, die Kunden klasstern und dann hast du eher noch eine andere Quote Tino.

00:32:38: Also da kann man sagen, da reichten vielleicht auch drehundertausend Euro BP, wo ein Mitarbeiter in der Schadensbearbeitung notwendig ist oder im Service.

00:32:47: Also abhängig davon, wie du arbeitest.

00:32:50: Ja.

00:32:51: Und es passiert ja immer, wenn du was Neues anfängst, kannst du dir so viel Gedanken machen, wie du möchtest.

00:32:57: In der Praxis wird immer irgendwas passieren, was du nicht bedacht hast.

00:33:01: So ist sicherlich auch bei der ersten Bestandsübernahme, dem ersten Bestandskauf.

00:33:06: Was sind denn so eure Erfahrungen?

00:33:08: Das, was am meisten eintritt, was man nicht bedacht hat und was würdet ihr jemandem empfehlen, der da vor dem ersten Bestandskauf steht, kann er das doch irgendwie kalkulieren?

00:33:22: Willst

00:33:22: du mal anfangen oder?

00:33:24: Mach du nicht.

00:33:26: Was kann er meisten?

00:33:28: Also was?

00:33:31: wirklich fast immer eingetreten ist, ist, dass die erwartete Bestandsprovision nicht die tatsächliche bei mir angekommene Bestandsprovision ist.

00:33:41: Das liegt daran, dass der Verkäufer oftmals schätzt.

00:33:45: Der schätzt, wie viel BPR bekommt, weil er einfach kein vernünftiges Provisionscontrolling hat und gar nicht sagen kann, was er wirklich in der Vergangenheit bekommen hat.

00:33:55: und Es wird ja auch ein bisschen was Anreibungsverluste geben bei der Übertragung.

00:34:01: Nicht weil die Kunden wiederrufen.

00:34:02: Die Wiederrufquote ist immer super gering.

00:34:04: Also die Kunden, die bei einem Verkauf wiederrufen, sind vielleicht so bei ein, zwei Prozent.

00:34:09: Also höher ist es nicht.

00:34:12: Und die bekommt man meistens auch noch mal eingefangen.

00:34:14: Aber die im Code of Conduct Verfahren irgendwo verloren gehen.

00:34:17: Weil eben nur vier Verträge auf diese Anbindung liegen.

00:34:21: Aber es wird keine neue Maklervollmacht eingeholt und die Verträge bleiben einfach irgendwo liegen.

00:34:26: Das ist wirklich ein Thema, das viele unterschätzen.

00:34:31: Und auch das Controlling danach.

00:34:35: Was kommt wirklich bei mir an?

00:34:37: Also das eigentliche Angst ist, die man im Blick hat, nachher wiederruft die Hälfte oder widerspricht.

00:34:45: Und was tatsächlich passiert, ist keiner widerspricht, sondern es ist von einem anderen Stand da oder er kann halt nicht übertragen werden, ohne dass es raus

00:34:53: ist.

00:34:54: Also meistens ist weniger Bestand da.

00:34:56: Das ist wirklich ganz, ganz häufig, dass man denkt, man hat hunderttausend Euro BP, aber es sind halt tatsächlich nur neunzig.

00:35:02: Das heißt,

00:35:03: du brauchst entsprechende Vertragsklauseln, die so was berücksichtigen und das habt ihr ja viel Erfahrung mit da.

00:35:08: Genau.

00:35:11: Das andere, wovor sich halt ein Käufer schützen muss bzw.

00:35:15: was er unterschätzt ist, dass wir hatten das in der Vergangenheit schon, dass Verkäufer halt nach der Unterschrift und nach der ersten Kaufpreisrate fast abgetaucht sind.

00:35:25: Also du musst halt mit Unterschrift und am Kaufvertrag auch die wichtigsten Dokumente schon haben und es muss klar sein, dass der Verkäufer noch mitarbeitet, dass er im Bestandsübertragungsprozess mitarbeiten muss, weil es ansonsten halt echt schwierig wird.

00:35:40: Und es ist ja auch sein Interesse, weil dann bekommt er ja deutlich höheren Kaufpreis, weil dann klappt alles.

00:35:46: Wie haltet ihr denweiler Stange, so dass es sein Interesse ist, mitzuarbeiten?

00:35:54: Also durch gestaffelte Kaufpreiszahlungen.

00:35:57: Also das haben wir damals, mein allerersten Kauf, den habe ich direkt nach Kaufpreisunterschrift, habe ich hundert Prozent des Kaufpreises bezahlt.

00:36:06: Es kam nur seventy-fünf Prozent der Bestandsprovision an.

00:36:09: Ich renne immer noch im Teil von meinem Kaufpreis hinterher, weil der Verkäufer, der hat sich irgendwann die Luft aufgelöst, war auch nicht mehr gesprächsbereit, wollte nichts zurück bezahlen, muss sich einschlagen.

00:36:19: deutsche Gerichte, das dauert.

00:36:22: Das war aus dem Jahr two-tausend neunzehn und es ist immer noch nicht final entschieden.

00:36:25: Das ist noch die erste Instanz.

00:36:27: Deswegen, seitdem straffeln wir die Kaufpreise auf sechs, zwölf Monate, beziehungsweise sechs Monate, achtzehn Monate sogar, je nachdem, wie gut es vorbereitet ist.

00:36:38: Wenn es super vorbereitet ist, alles auf einer MRK beispielsweise und ich sehe die Vergangenheit eindeutig, dann kann ich es auch kürzer machen.

00:36:48: Aber es ist halt wieder abhängig von der Vorbereitung des Verkaufs.

00:36:52: Daran sieht man aber schon, dass es auch wenig sinnvoll ist, die Strategie.

00:36:55: Ich will mit, meistens ja eher nicht siebensechzig oder dreiensechzig, eher fünfundsechzig gefühlt aufhören.

00:37:02: Also kümmere ich mich mit fünfundsechzig, dann auch mal darum, jemanden zu finden, sondern Tino Wann ist denn der richtige Zeitpunkt, mich mit dem Bestandsverkauf zu beschäftigen, wenn ich magler bin.

00:37:12: Also ideal, wenn man sagt... Du brauchst nur diese Vorbereitungszeit.

00:37:17: Es sind zwölf, vielleicht vierundzwanzig Monate im Vorfeld.

00:37:21: Also mit zwölf bis vierundzwanzig Monate Vorlaufzeit, da kann man schon sehr, sehr viel in die Wege leiten.

00:37:27: Also, wo wir ja auch unterstützen können.

00:37:28: Also, wir werden öfters auch zu solchen Workshops gebucht und Makler wissen will, hey, guck mal, wo ich stehe, habt ihr Tipps für mich?

00:37:35: Was soll ich machen?

00:37:36: Ich will ein paar Jahren aufhören und da unterstützen wir dann auch mit der richtigen Strategie, dass er den richtigen Käufer findet und auch dementsprechend seine Firma richtig da ist.

00:37:44: darstellt.

00:37:45: Aber wenn ich jetzt schon in zwanzig, dreißig Jahre tätig bin und habe aber viel ohne Marklermandat gearbeitet oder habe halt so ein, zwei, drei Vertragskunden, manchmal keine Telefonnummer, E-Mail und so weiter.

00:37:56: und soll jetzt in zwölf Monaten plötzlich da zweitausend Kunden die Datenqualität heben, ist das auch schon recht eng, oder?

00:38:03: Ja gut, wenn ich eine Vergangenheit scheiße gearbeitet habe, dann muss ich halt irgendeine reparieren.

00:38:07: Also du kriegst auch einen Scheißbestand verkauft.

00:38:09: Dann gibt es halt weniger Geld.

00:38:12: Also das liegt ja nicht an uns.

00:38:14: Wir können den Bestand analysieren und können ihm sagen, was die richtigen Schritte sind, dass dann höheren Kaufpreis erzielt.

00:38:20: Wie er das umsetzt, in welcher Zeit er das umsetzt, das muss er eher wissen.

00:38:23: Klar, in fünfundsiebzigjähriger tut sich damit schwieriger als jetzt in fünfundsvierzigjähriger.

00:38:28: Ist das tatsächlich immer noch so?

00:38:29: Also gerade die natürlich die Erwartungen haben wahrscheinlich, weil sie es aus der Presse kennen oder jetzt aus dem Podcast.

00:38:35: Ich kriege hier vierfach für meinen Bestand.

00:38:37: Bestand ist Bestand.

00:38:39: Und dann kommen sie auch mit der Erwartungshaltung.

00:38:42: Ist Private Equity so unterwegs, dass die das wirklich kaufen oder würden sie auch da weniger buchen?

00:38:47: Definitiv.

00:38:48: Also da gucken auch die großen Aufkäufer drauf, wie ist ein Bestand aufgebaut?

00:38:52: und die haben auch, das sind die Verträge, glaube ich, noch detaillierter als unsere Musterverträge.

00:38:57: Da steht dann auch drin hier E-Mailquote bei, keine Ahnung, neunzig Prozent oder so irgendwas, was erwartet wird.

00:39:05: Und dann gibt es ja viele, die immer noch meinen, naja, wenn ich ein, zwei Jahre weiter arbeite, dann habe ich, gerade wenn ich wenig erwarten kann für meinen Bestand, weil er schlecht gepflegt ist, dann habe ich ja den Kaufpreis schon wieder drin, also Stichwort auslaufen lassen, ist besser als verkaufen.

00:39:21: Was sagt ihr solchen Gedanken?

00:39:25: Es ist

00:39:26: einfach... Mach doch einfach.

00:39:29: Wenn du das denkst, dann mach doch einfach.

00:39:31: Also genau, wir sind ja nicht dafür da zu überzeugen.

00:39:33: Also ich höre das jetzt heutzutage weniger als vor fünf bis zehn Jahren.

00:39:37: Da war das doch deutlich anders, weil die Kaufpreise einfach doch gestiegen sind.

00:39:41: Und du, es gibt auch andere Möglichkeiten.

00:39:43: Also es muss auch nicht immer gleich ein Kaufpreis sein.

00:39:44: Es gibt auch gewisse Anbieter, die Makler Renten anbieten.

00:39:47: Vielleicht passt das auch mal.

00:39:48: Also auslaufen lassen.

00:39:51: Ich frage mich immer, wie das funktioniert.

00:39:53: Also ich kann mir das in der Praxis nicht vorstellen.

00:39:56: Wie kurz baust du dreißig Jahre den Kundenkreis auf?

00:39:59: Du kennst die Kunden.

00:40:01: Im Versuchungsbereich ist man immer noch meistens auf einer persönlichen Ebene.

00:40:04: Und dann sagst du einfach von heute auf morgen, ich betreue euch nicht mehr.

00:40:07: Also wenn ihr anruft oder so, ich mache einfach nichts mehr.

00:40:11: Wie soll das denn funktionieren?

00:40:12: Das heißt dieses Auslaufen lassen.

00:40:14: Wie geht das?

00:40:15: Du hast immer dein Gewerbe, du hast trotzdem immer die Verpflichtung.

00:40:20: Ich verstehe das nicht.

00:40:22: Ich verstehe es auch nicht.

00:40:23: Ich wollte mal ein Auto fahren, bis es unter mir zusammenbricht.

00:40:26: Das hat auch nicht funktioniert.

00:40:27: Dann kommt die Kupplung, dann machst du die, dann kommen die Bremsen, dann machst du die.

00:40:30: Also es bricht ja nie zusammen.

00:40:32: Weil wir standen auch, du siehst das im Urlaub und dann klingelt es selber in ihrem Schaden.

00:40:37: Was sagst du da?

00:40:37: Geht doch egal.

00:40:38: Ja,

00:40:38: genau wie soll das gehen.

00:40:39: Man

00:40:40: bleibt ja auch in der Haftung.

00:40:41: Geht so

00:40:41: gut.

00:40:41: Also auch für die ganzen Verwege verantwortlich.

00:40:44: Du hast ja auch eine Liegenheit als Markler.

00:40:46: Einfach zu sagen, ich verstoß gegen alles und mach nichts mehr.

00:40:49: Also wie soll das gehen?

00:40:51: Du kannst ja, du kannst ja Firma verkaufen oder Bestand verkaufen, also Scherdiel oder Essendiel.

00:40:58: Wann ist da, war es angesagt, wie geht, habt ihr da klare... Empfehlungen?

00:41:03: Ja, also das sind wir in der Frage, welche Rechtsform hat der Verkäufer?

00:41:07: Nach wie vor haben wir in Deutschland sehr, sehr viele Einzelunternehmen.

00:41:10: Und bei Einzelunternehmen bist du immer bei einem Essendiel, auch wenn der Mitarbeiter übernommen werden, da bist du bei einem Essendiel.

00:41:15: Scherdil spricht man ja von GmbHs.

00:41:18: Also ich habe zum Beispiel, jetzt kamen Markler aus Karlsruhe auf uns zu, der verkaufen wollte, hat eine GmbH, ist eine Ein-Mann-GmbH mit twenty-fünfzehntausend Euro Bestandsprovision.

00:41:29: Die letzte Steuererklärung ist schon fünf Jahre her.

00:41:31: Da habe ich ihm gleich gesagt, das kannst du vergessen.

00:41:33: Keiner kauft eine GmbH mit rund um zwanzigtausend Euro Einnahmen und die letzte Steuererklärung ist fünf Jahre her.

00:41:39: Da haben wir auch den Verkäufen überzeugt.

00:41:41: Bitte dann verkaufen nur den Bestand.

00:41:43: Verkauf den Bestand raus, dann behältst du dir die GmbHs.

00:41:45: Ja, aber umgekehrt kann er sein, Nico, dass du inzwischen, du kommst aus dem Strukturvertrieb, bist es Einzelkämpfer und hast es die Möglichkeit, einen Makler GmbH zu kaufen, wo vielleicht nicht so viele Einnahmen drin sind.

00:41:56: Da kannst du sagen, hey, für dich macht das das strategisch Sinn, die GmbH zu kaufen, weil du einfach auch die Rechtsform willst, aber sonst ist es eine Frage der Größe.

00:42:05: Also, für Zwanzig, dreißig, vierzigtausend Euro Bestandsprofizie, da würde ich, ich persönlich, würde ich mir nicht antun, der GmbH zu kaufen, nicht die GmbH kaufe, dann, dass er da unterschiedlich zu einem Bestandskauf.

00:42:16: Ich hafte ja auch für alles, was in der Vergangenheit war.

00:42:19: Wenn dann noch ein Schaden ist oder irgendwas, dann muss sich halt als GmbH dafür bereitstehen.

00:42:24: Das heißt auch die due diligence, also so eine Tiefenprüfung, die sollte bei einem Share Deal, also bei einem Firmenkauf, doch immer detaillierter sein als bei einem reinen Bestandskauf.

00:42:33: Das

00:42:34: soll es nicht einfach in zwei Wochen so eine due diligence machen, aber gerade wenn es eine riesen Firma ist oder so was, da kannst du einfach... Da ist halt die Geschwindigkeit.

00:42:42: Dann hast du danach halt Fehler.

00:42:43: Das ist halt so.

00:42:44: Hast du vielleicht nicht alles gelesen?

00:42:45: Keine Ahnung.

00:42:47: Ja, das ist ja gerade auch wieder, wenn die Frage, wann sollte ich mich auf den Bestandsverkauf als Makler vorbereiten, fängt dann eigentlich schon an mit der Wahl der Rechtsform.

00:42:58: Wie will ich, wenn ich in meine GmbH eine große Versorgungszusage reinpackt, dann wird es schwierig.

00:43:06: dass das irgendwann jemand anders mir nochmal abkauft.

00:43:10: oder auch das Stichwort grauer Kapitalmarkt, dass viele gerade der älteren Generationen haben ja noch geschlossene Fonds verkauft und so weiter, ist sowas verkaufbar.

00:43:21: Also weil die Risiken, wie du sagst ja Daniel, stecken da ja weiter drin für den Käufer.

00:43:26: Der Vermittlung von dem Bestand hat da nichts, aber die geben ja das mal vermittelt.

00:43:31: Geht so etwas trotzdem verkauft am Markt?

00:43:34: Also, da kann ich was sagen.

00:43:35: Also, der grauer Kapitalmarkt in der Tat, viele älter Kollegen haben den bis früher vermittelt.

00:43:40: Ich auch mal vor längerer Zeit, die meisten schief, ist ja die Frage, wie lang ist es her und gibt es Haftungsrisiken?

00:43:46: Und im Zweifel musste halt eine Rückstellung dölten.

00:43:48: Also, wenn dann jetzt noch, was weiß ich, hunderttausend Euro im Feuer sind, da muss halt eine Rückstellung in der Höhe gebildet werden.

00:43:54: Man kann es dann auch vertraglich einfach vereinbaren, wenn dann entweder die Haftungszeit rum ist oder ist es geklärt, dass es das kein Schaden gibt, dann kann er das Geld auch an den Verkommen... ausbezahlt werden.

00:44:05: Also das muss man sich einfach anschauen und gucken, wie hoch ist das Risiko, einem Zweifel in Fachanwaltschaft, Kapitalanlagerecht, das bewerten lassen.

00:44:15: Die habt ihr auch bei euch im Netzwerk und solche Themen auftreten.

00:44:19: Und ihr seid ja jetzt tatsächlich mit Tino Scrabba Consulting, hast du ja anfangs erwähnt, gestartet.

00:44:28: Und jetzt als Dienstleister und Berater auch in dem Bereich unterwegs, ihr kauft und verkauft nicht mehr selber, sondern beratet das Thema.

00:44:37: Was unterscheidet euch denn von den alteingesessenen Dienstleistern in dem?

00:44:41: Bereich.

00:44:42: Gibt ja noch mehrere.

00:44:43: Ja, da gibt es einige.

00:44:45: In der Tat, es gibt ein paar Kollegen und die meisten machen auch wirklich einen tollen Job.

00:44:50: Also da, ob das jetzt der Peter, der liebe Peter Schmidt ist oder der Andreas Grimm und Thomas Oexner, Adams, die machen alle einen guten Job.

00:44:59: Ich würde eher sagen, das ist so ein Nasengeschäft.

00:45:02: Daniel und ich, da wir eben vorhin schon im Onlinebereich tätig waren, glaube ich, ist bei uns doch sehr, sehr viel digital.

00:45:09: Wir kommen aus der Praxis, also wir haben das alles selber gemacht, um wissen, worauf es ankommt.

00:45:14: Aber es ist ein Nasengeschäft.

00:45:17: Also manche sagen, oder Peter Schmidt ist mir einfach das sympathischer, oder ich habe Ihnen als Empfehlung bekommen, da hat jeder eine Daseinsberechtigung.

00:45:25: Die Zusammenarbeit kommt über die Nasen und nicht über die Deals sozusagen.

00:45:31: Also

00:45:31: würde ich sagen, Daniel und ich machen das jetzt seit eineinhalb Jahren, wir wollen dieses Jahr auch ein bisschen mehr mal in die Werbung gehen.

00:45:37: Ja, aber bisher kommt ein bisschen über persönliche Kontakte.

00:45:41: Ja, genau.

00:45:42: Also wenn du jetzt auf die, auf hinaus, was wir jetzt irgendwie anders oder besser machen, als die, keine Ahnung, wahrscheinlich, wahrscheinlich nichts, wahrscheinlich ist unsere Aufteilung, wie wir es in der Vergangenheit gemacht haben, halt spannend, dass wir auf der einen Seite die Dienstleistung anbieten können, bis zu Unterdrift und auf der anderen Seite auch danach den Support noch anbieten können für die Integration.

00:46:03: Aber Peter, Andreas, die machen das auch alles super.

00:46:08: Das ist

00:46:08: Ja, den haben wir ja früher auch.

00:46:10: Wir haben ja

00:46:11: viel von denen gekauft, auch genau.

00:46:12: Ist es?

00:46:14: Ja, aber euch holt man ja, wenn man kaufen möchte oder auch verkaufen möchte, nicht erst an Bord, wenn es soweit ist, sondern Tino, du hattest mir mal gesagt, ihr macht auch entsprechende Bewertungsgutachten.

00:46:29: Wenn ich mich grundsätzlich mal anfange, mit dem Gedanken auseinanderzusetzen, muss gar nicht in dem Verkauf ändern.

00:46:37: dann kann man eure Dienste auch schon in Anspruch nehmen, dann wird es schlanker und wahrscheinlich inhaltlich besser, oder?

00:46:44: Das ist eine Sache, die wir sehr gerne anbieten, also wir schreiben auch Wertgutachten und die sind auch sehr detailliert, also dass wir uns einen Bestand oder das Unternehmen anschauen.

00:46:53: Wir haben Ende letzten Jahres mal eine Bewertung für ein größeres Maklerhaus gemacht, das hat dann auch auch achtundzwanzig Seiten.

00:46:59: Also da gehen wir schon in die Tiefe.

00:47:01: Was sind die riesigen?

00:47:02: Was sind die Chancen?

00:47:03: Was für Kaufpreismodelle sehen wir?

00:47:05: Wer wäre ein potenzieller Käufer?

00:47:07: Das ist oft so der Start, dass bei uns einfach so ein Wertgutachten gebucht wird.

00:47:11: Und dann wird entschieden, okay, gut gemacht, bin mit einem verstanden, jetzt helf mir, mit den Käufer zu suchen.

00:47:17: Manche brauchen auch ein Wertgutachten, wenn sie schon Gespräche führen.

00:47:20: Also Käufer, Verkäufer haben schon miteinander gesprochen.

00:47:23: Eine Seite oder beide Seiten haben noch keine Ahnung über den Kaufpreis oder einen fehlenden Kaufpreis, dann werden wir auch engagiert.

00:47:30: Ja, bitte schreibt, bewerte doch mal unseren Bestand.

00:47:32: Das wäre mal eine nächste Frage gewesen.

00:47:34: Die Situation gibt es ja auch.

00:47:35: Käufer und Verkäufer kennen sich schon.

00:47:37: Man sagt, wir möchten einfach eine dritte neutrale Sicht darauf, auf eine Kaufpreisfindung und kein Geschacher am Küventisch.

00:47:43: Und dann wäre das auch ein gangbarer Weg.

00:47:45: Ja, aber vielleicht mal kurz eine Anmerkung zum Weltgutachten.

00:47:48: Das ist ja auch quasi dann.

00:47:51: Nicht nur das ist deine Firma jetzt wert, sondern wir haben auch Handlungsempfehlungen drin.

00:47:55: Wenn du das und das noch tust, wenn du diese Risiken aus der Firma vielleicht streichst, eliminierst oder wenn du dieses Potenzial noch hebst, dann ist der Verkauf in ein, zwei Jahren um ein Vielfaches vielleicht lukrativer für dich.

00:48:10: Also es geht nicht darum, nur den Status quo, sondern auch aufzudecken, wo es noch Potenzial ist, was der eigentlich selber umsetzen kann, damit in zwei Jahren ein Verkauf vielleicht noch besser ist.

00:48:22: Das wäre von Vorkäuferseite aus, gibt es z.B.

00:48:24: Vorkäuferseite.

00:48:26: Nach dem Motto, ich interessiere mich, ich glaube, dass Bestandskauf für mich interessant ist, können wir mal eine strategische Beratung haben, ob das aus eurer Sicht für unsere Firma wirklich schon spannend ist?

00:48:37: Also da wird man oft zu Workshops gebucht.

00:48:39: Also es gibt auch einfach Versehungsmarkt, die sagen, hey, mein Unternehmen, ich bin zufrieden, es ist okay, aber habt ihr Ideen, dass ich das skalieren kann, ist zukaufenthema oder wie auch immer, da bieten wir einfach Workshops an.

00:48:51: Am liebsten bei uns in Karlsruhe im Büro.

00:48:54: Wir fahren aber auch raus zum Kunden, wo wir uns einfach das Unternehmen anschauen, eine Strategie besprechen und dann auch bei der Umsetzung helfen.

00:49:00: Sonst noch Dienstleistung von eurer Seite, wo ihr sagt, die sollten wir hier nochmal.

00:49:06: thematisieren.

00:49:08: Aber wir können auf jeden Fall erwähnt, Dani hat vor, das Thema CRM im Mund genommen.

00:49:12: Also wir können auch unterstützen, wir haben eine neue Firma gegründet, wo es um CRM-Beratung geht.

00:49:17: Aber das ist jetzt wieder Daniels sein Bereich.

00:49:19: CRM-Einführung.

00:49:20: Hauptsächlich so.

00:49:21: Also das ist ja das, was wir selbst mal eingeführt haben.

00:49:22: Ich bin immer so, ich mag diesen klassischen Unternehmensberatungsansatz irgendwie so, McKinsey, Ernesten Young nicht, die einfach nur Berater sind, ohne selbst irgendwann mal gemacht zu haben.

00:49:34: Sondern wir haben selbst bei uns zwei Jahre lang SOHO eingeführt, mit allen möglichen Applikationen, also nicht nur das CRM.

00:49:41: Und haben da selbst gelernt, wie im Bestandskauf auch.

00:49:46: Und jetzt glaube ich, dass wir so weit sind, dass wir anderen Marklern, die jetzt damit sich gerade auseinandersetzen, sollen sich SOHO ein für den brauchten, ob ein CRM oder reicht, das normale Marklerverwaltungsprogramm.

00:49:57: Weil vielen reicht ja auch einfach, wenn sie ein normales Marklerverwaltungsprogramm haben, die brauchen gar kein CRM on top.

00:50:03: Aber viele beschäftigen sich damit.

00:50:06: Und das ist was, was ich super spannend finde.

00:50:08: Das ist eins meiner, meiner zwei Lieblingsthemen.

00:50:12: Bestandskauf und CRM einführen.

00:50:15: Und hängt ja miteinander zusammen.

00:50:16: Spätestens mit dem zweiten Tag.

00:50:19: Die Empfehlung, wenn wir eine Integrationsbegleitung machen und jemand möchte strukturiert und öfter mal kaufen, dann ist schon die Empfehlung meistens, hey, wie machst du danach deine Prozesse?

00:50:29: Wie machst du die Bestandsveredelung?

00:50:31: Wie schaust du das?

00:50:33: Der Ball am Laufen bleibt beim Kunden, dass du immer wieder im Kontakt bist, dass du einfach neue Anfragen aus dem gekauften Bestand auch bekommst.

00:50:43: Ja.

00:50:43: Das heißt, eure Begleitung hört halt nicht wieder bei der trockenen Unterschrift auf, sondern geht auch im Bestands Integration und Betreuung nachher weiter.

00:50:50: Genau.

00:50:53: Wenn da jemand mehr wissen möchte, wie erreicht man euch am besten?

00:50:57: Also Social Media ist einfach über Instagram oder Facebook schreiben.

00:51:02: Man kann auch eine Anfrage und ein Termin buchen über unsere Website, Scrabber.com, also auch nicht sehr kompliziert.

00:51:09: Ja, da ist auch meine Handynummer, da darf mir schreiben, also wir auch immer.

00:51:13: Wir packen

00:51:14: mal in die Show Notes.

00:51:16: Ja, gerne.

00:51:16: Dann könnt

00:51:17: ihr es da finden.

00:51:17: Ansonsten, du gibst ja auch ganz viele Tipps, gerade auf Facebook und Instagram.

00:51:22: Zu dem Thema, das lohnt sich sicherlich, dir da zu folgen.

00:51:25: Ich gucke mir das auch immer gerne an.

00:51:27: Danke sehr.

00:51:28: Und ansonsten kann ich empfehlen, les Tino das Buch.

00:51:32: Dann komme ich eigentlich Teil zwei Tino, weil es sind ja wieder ein paar Jahre vergangen seither.

00:51:35: Ja,

00:51:36: das sind ein paar Sachen vergangen.

00:51:38: Also ich bin dran, also gerade über den Verkauf der ZVO und dann so die Arbeit.

00:51:44: Danach will ich mal schreiben, also Daniel, wir haben ja dann in der Kompass gearbeitet.

00:51:49: Aber wir müssen noch ein bisschen warten, aber dann wird ein zweites Buch kommen, gerade über den Verkauf der ZVO und die Arbeit danach.

00:51:56: Jetzt sicherlich im Verstand.

00:51:57: Gibt es schon den Titel?

00:51:58: Der

00:52:01: Kontakt musst du nach Norden zeigen.

00:52:05: Prima, das ist ein schönes Schlusswort.

00:52:08: Ich danke euch herzlich für die Einblicke auf den Markt für Bestandskauf und Verkauf.

00:52:16: Wer mehr wissen möchte, schaut mal in die Show Notes.

00:52:20: Ich danke euch, wenn ihr bisher dran geblieben seid.

00:52:23: Wenn euch die Folge gefallen hat, freuen sich der Torsten und ich ganz arg über eure Bewertung auf eurer Plattform, wo ihr den Podcast gehört habt, ob das jetzt Spotify ist, Apple, Podcasts, Audible oder andere.

00:52:36: Am liebsten einfach auf alle fünf Sternchen klicken und gerne ein paar Worte schreiben.

00:52:39: Das führt euer Kamakonto und gibt uns Feedback.

00:52:43: Und ich danke euch beiden nochmal für die Einblicke und wünsche jedem da draußen jetzt noch einen schönen Tag, bei dem was er gerade tut.

00:52:52: Danke für die Einladung.

00:52:54: Sehr gerne.

00:52:55: Bis dann.

00:52:55: Tschüss.

00:52:57: Ciao.