00:00:00: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge im Markler- und Vermittler-Podcast.

00:00:03: Mein Name ist Nicolas Vogt, ich bin einerseits Versicherungsmarkler auf der anderen Seite Unternehmercoach Und heute habe ich einen Gast bei mir, der mich aus beiden Perspektiven begeistert.

00:00:15: Sein Name ist Christoph Schäffelmeier.

00:00:18: Ich möchte euch Christoph einmal so vorstellen Wenn wir mal ehrlich sind viele Beratungen da draußen laufen wie folgt ab Der Mandant kommt in den Terminen Hatten ein paar Daten dabei, ein paar da nicht.

00:00:32: Dann werden ein paar Annahmen getroffen und dann wird ein bisschen Vergleichsrechner, ein bisschen Bauchgefühl.

00:00:37: Und dann gibt es irgendeine Produktempfehlung.

00:00:40: Und am Ende weiß eigentlich niemand war das jetzt wirklich die ideale Lösung für den Mandanten?

00:00:46: Das weiß oft nicht mal der Makler oder der Mandant auch nicht.

00:00:50: Und das führt dazu dass wir da draußen ganz viele Bestände haben bei Marktern mit einer Vertragstichte von rund vier Verträgen, das sehe ich immer wieder.

00:01:00: Das bericht mir auch Kollegen die Bestände kaufen immer wieder, dass das leider immer noch die Größenordnung ist und es liegt meines Erachtens nicht daran, dass die Makler schlecht sind.

00:01:11: Das möchte ich gar nicht behaupten.

00:01:13: Sonst liegt daran, daß sie kein System haben.

00:01:16: Und ohne System ist halt jede Beratung ein Unikat.

00:01:21: Ein Unikat klingt erst mal schick aber unikat ist jedes Mal anstrengend, weil du musst es immer von neuem gestalten.

00:01:28: Es ist immer zeitaufwendig und du kannst das auch nicht skalieren.

00:01:35: Und Christoph ist jemand der hat die Herausforderung für sich meines Erachtens paar Excellors gelöst, weil er verstanden hat dass es nicht darum geht jetzt einfach nur mit Fleiß was zu machen oder Chaka über Motivation sondern ein funktionierendes System zu schaffen und wie man Beratungen so gestaltet, dass sie logisch ist.

00:01:58: Dass sie reproduzierbar ist und auch wirtschaftliches auf der anderen Seite im Idealfahrer noch für den Kunden begeistert und dem Kunden Spaß macht.

00:02:07: Das ist die Frage mit der ich heute über Christoph sprechen möchte – mit Christoph über diese Frage!

00:02:14: Und deshalb vorhin mir noch weiter verhasst wird.

00:02:16: jetzt erstmal ein herzliches Bekommen hier am Marktland für Mitrufvertrags über Christoff.

00:02:21: Danke, danke für die Einladung.

00:02:22: Sehr gerne!

00:02:24: Christoph, bevor wir darauf jetzt eingehen was ich mal angeteasert habe würde ich gerne noch weiter vorne anfangen.

00:02:32: Wie bist du denn und wann in die Finanzbranche gekommen?

00:02:37: Also man könnte sagen ich bin quasi ein Kinderfinanzbranche weil seit ich neunzehn bin bin nicht in der Finanzbranche.

00:02:42: meine Eltern sind damals Kunde geworden bei einem Berater von Horbach und dadurch hab' ich die Finanz Branche zum ersten Mal kennengelernt der dann gefragt, ob ich nicht mal ein Praktikum machen möchte.

00:02:51: Ich habe damals BWL studiert und dann dachte ich das klinologisch und das mache ich einfach mal.

00:02:55: Und heute bin ich immer noch da!

00:02:57: Warum bist du denn hängen geblieben?

00:03:00: Ich hatte zum einen die Atmosphäre begeistert.

00:03:03: es waren eine Dynamik da, es waren jede Menge Menschen die ja zielorientierte Arbeit haben, positives Umfeld und das war mir schon immer wichtig um gutes Umfeld zu schaffen Weil du bist seit der Durchschnitt der fünf Leute, mit denen du am meisten Zeit verbringst.

00:03:16: Und vor allem habe ich zum ersten Mal so richtige Vorbilder gesehen wo ich gesagt hab okay die haben irgendwas was sich auch haben möchte an Eigenschaften und Fähigkeiten.

00:03:23: da muss sie stehen in ihrer Karriere und wenn nichts wohl lernen kann dann am besten bei denen.

00:03:28: und deshalb bin ich geblieben.

00:03:29: War es schon gleich von Anfang an das Thema Ich will ein Team aufbauen oder war das Vorbild?

00:03:36: Da kann man einfach einen guten Job machen?

00:03:39: Ja, also mit Sicherheit natürlich erstmal das Handwerkszeug zu lernen.

00:03:41: Ich glaube so die Vision irgendwann mal ein Unternehmen aufzubauen und quasi größer zu denken, glaube ich hatte schon immer.

00:03:49: aber natürlich war es erstmal wichtig die Basics zu lernen zur nächsten wie das Handwerkzeug funktioniert weil sonst wird's schwierig das zu reproduzieren.

00:03:57: Wann kam für dich dann das erste Mal der Gedanke?

00:04:01: Ich möchte eine Struktur und Team selber aufbauen und nicht einfach eins zu eins immer weiter Kunden beraten.

00:04:09: Es hat sich so ein bisschen über die Zeit entwickelt.

00:04:10: Also mein erstes Vertriebspartner habe ich nicht durchs System gewonnen, sondern indem ich einfach nur begeistert erzählt hab von dem was ich mache.

00:04:17: also so einfach ist es manchmal auch Menschen zu gewinnen.

00:04:20: So richtig eine System hat's wirklich vier Jahre ungefähr gedauert bis ich dann angefangen habe wirklich strukturiert einen Team aufzubauen und dann auch in die Führung zu gehen.

00:04:30: Und wie viel Partner hast du heute in deinem Team?

00:04:34: Wir sind jetzt heute ungefähr hundertfünfzig Vertriebespartner mittlerweile

00:04:38: Und du bist heute wie alt?

00:04:40: Neunundzwanzig.

00:04:41: Und du hast wann angefangen?

00:04:43: Mit neunzehn.

00:04:44: Also in zehn Jahren hast du hundertfünfzig Vertriebspartner aufgebaut, da würde ich mal sagen irgendwas muss er richtig gemacht haben und deshalb finde ich das so spannend.

00:04:54: aber wenn wir mal an den Anfang zurückschauen als du selber in die Beratung eingestiegen bist Wie liefen denn da deine Beratungsgespräche ab jetzt im Vergleich zu wie sie heute laufen würden?

00:05:07: was waren so die die Hürden, über die du öppnen musstest.

00:05:10: Also ich glaube das Onboarding damals und ich glaube aber dass es heute auch in der Branche noch viel so praktiziert wird war für mich so learning by doing.

00:05:18: Ich kam irgendwie an.

00:05:20: ich wusste nicht genau wie.

00:05:21: Es gab zwar ein paar die haben das erfolgreich gemacht Aber ich musste so viele selber herausfinden Das erste Kundengespräch mal ohne Leitfaden führen von dem was sich gehört hatte irgendwie das versuchen selber umzusetzen.

00:05:32: aber jeder der mal irgendwie richtig erfolgreichen Vertriebler gehört hat oder auch Berater wo man denkt Geil, wie macht er das?

00:05:39: Das meiste ist nicht so leicht probierbar weil ich nicht die selbe Persönlichkeit bin.

00:05:42: Weil ich vielleicht nicht dasselbe wording habe.

00:05:44: und von dem her war es viel Learning by doing.

00:05:46: und man sagt ja so schön harte Schule leichte Krieg.

00:05:49: Es hat mir jetzt Rückblicken betrachtest Vieles leichter gemacht auch in der Weiterentwicklung der Beratung.

00:05:55: aber damals war's natürlich schon anstrengend.

00:05:57: Du hattest keine reproduzierbaren Erfolgsquoten.

00:06:00: Du wusstest nicht genau, wie viele Prozent meine Kunden, die in den Termin kommen, schließe ich ab und das macht es halt viel zu so einem Blindflug wo halt dann Vertrieb- und auch Kundberatung nicht unbedingt planbar ist.

00:06:10: und deswegen also viel Learning bei Dogen ums kurz zu sein.

00:06:14: Würdest du sagen, dass da Umsatz liegen lassen?

00:06:17: Hundert Prozent!

00:06:18: Also massiv.

00:06:19: und wenn man jetzt mein Ergebnis in den ersten zwei Jahren vergleicht mit anderen die mit Sicherheit deutlich talentierter waren im Verkauf wie ich, dann hätten wir nicht wahrscheinlich nach ein, zwei Jahren auch schon gehen lassen müssen.

00:06:32: Das ist der haaste Urteil mit dir selber!

00:06:34: Was würdest du sagen?

00:06:36: Was heute noch aus deiner Sicht achtzig Prozent falsch machen ohne es zu merken in den Beratungen?

00:06:44: Ich glaube was viele falsch machen ist zum einen viel zu viel von sich selber auszugehen also nicht immer an der Brille des Kunden.

00:06:52: damit meine ich, was Fachlichen halte.

00:06:55: Was die Kompetenz angeht?

00:06:56: Die Dinge sind sich dem Kunde in welcher Ausführlichkeit zeige.

00:07:00: Es gibt viele Berater und Markler aus ihrer eigenen Perspektive, weil sie sagen der Kunde muss das ja wissen oder der kunde braucht es im Moment aber oftmals überfordertes Ehrenkunden wie dass es ihnen hilft eine Entscheidung zu treffen.

00:07:12: Und viele glaube ich gehen immer noch ohne klaren Prozess Abschlusssicheren Standard vor, sondern machen es halt aus dem Bauchgefühl heraus.

00:07:21: Und das funktioniert auch mit der Zeit wenn du die Erfahrung hast aber ist halt auch dann wiederum schwierig so was zu reproduzieren.

00:07:28: Ja da ist ich höre auch immer die Sätze in meinem Hinterkopf dass braucht meine Kunden brauchen das nicht

00:07:35: genau

00:07:36: in die Richtung da steckt er glaube ich dahinter.

00:07:39: also du sagst auch ich erkenne ob jetzt jemand improvisiert oder einen klaren Prozess hat

00:07:45: mit Sicherheit.

00:07:46: Und ich glaube auch, dass ein Kunde Unterstrich das erkennt ob da ein klares System und im Prozess dahinter steckt, ob die Abfolge logisch ist und es führt den Kunden halt an einem Leitfaden entlang und damit von Erstkontakt zu Abschluss.

00:08:00: Ich glaube, das ist wichtig wenn man seine Erfolgsquote in Beratungsgespräche einfach erhöhen will und dann nicht nur Kunden gewinnen, die einen sympathisch und nett finden und sagen der wird schon wissen von was er redet sondern den anderen Teil der Kunden.

00:08:14: Man sagt ja, so ein Vertrieb von zehn Kunden zwei kaufen sowieso, zwei kaufen ähnlich und dann gibt es die kritische Masse dazwischen.

00:08:20: Und diese sechs kannst du halt gewinnen mit dem richtigen System?

00:08:25: Ich bin ja jemand, der ist ein großer Freund, ist eine strukturierende Ratsung und das vielleicht mit dem Bosch Hintergrund bei uns im Unternehmen auch früh eingeführt hat und erfolgreich eingeführte.

00:08:35: Das heißt ich kann das was du sagst aus meiner eigenen Praxis bestätigen.

00:08:38: höher aber auf der anderen Seite in Gesprächen immer wieder dass Markler Schließt, wenn Sie hören strukturiert und fest das standardisierte Prozess.

00:08:50: Dass sie denken da wird der Kunde auf dem Fließband abgefertet.

00:08:53: Da kommt der Mensch die Individualität zu kurz.

00:08:56: Ich muss doch individuell auf den Menschen eingehen und kann denen nicht durch so ein Fließband führen wie sie.

00:09:02: ist du das?

00:09:03: Ich glaube es gibt sowas zwischendrin was ich standardisierbare Individualisierung nenne also dass quasi klare Meilensteine hast, klare Checkpoints in deiner Beratung.

00:09:15: Wo soll der Kunde wann stehen?

00:09:16: Wann brauche ich welches Jahr vom Kunden zu welchem Zeitpunkt und wohin muss ich ihn geführt haben?

00:09:21: dass sich weiß er ist in dem Moment da wo er sein soll.

00:09:25: also hat er mich gekauft?

00:09:26: hat er meine Dienstleistungen gekauft?

00:09:28: Hat er schon ja zum Produkt oder zum Thema Alterszusorge gesagt bevor Ich überhaupt das Produkt präsentiere?

00:09:34: und ich glaube diese checkpoints durchläuft jeder.

00:09:37: Und dazwischen drin ist ganz viel Luft, individuell auf den Kunden einzugehen.

00:09:41: Seine Situation abzuholen.

00:09:42: und dann heißt es nicht nur mal mein Beratungsprozess standardisiert ist dass meine Empfehlungen das auch sind.

00:09:47: Das heisst Empfehlung und Beratung Prozess finde ich sie nochmal ganz andere Perspektiven.

00:09:53: Für mich war's immer wichtig in denen Madl und Beratern die Dinge erfolgreich machen zu sehen welche Muster verbergen sich dahinter.

00:10:01: weil jeder der auch ganz individuell berät hat auch gewisse Muster und gewisse Pattern, die sich wiederholen.

00:10:07: Und die offensichtlich funktionieren.

00:10:09: Warum dann nicht das nehmen?

00:10:11: Was schon funktioniert?

00:10:12: Ob bewusst oder unbewusst?

00:10:13: Viele machen es leider noch unbewusst.

00:10:16: Dann zu gucken wie kann ich das auf andere übertragen?

00:10:20: Genau der Meinung Prozess heißt und Standardisierung heißt, dass du dazwischen die Freiheit hast, individuell auf den Grund einzugehen.

00:10:27: Wenn wir das mit der Automobilbranche vergleichen ... Auf der Straße da draußen sieht kein Auto aus als andere Aber alle haben einen Verbrennungsmotor drin.

00:10:39: Da wird auch nicht jedes Mal der Motor neu erfunden, da gibt es gewisse Standards, die werden angewendet und trotzdem sind die Fahrzeuge individuell aber halt an der Stelle wo's für den Kunden relevant ist?

00:10:47: Ja!

00:10:48: Und eine Sache, die ich da jedem meiner Vertriebspartner beibringen ist wirklich diesen Beratungsstandard und das was sich mit dem Kunden gemeinsam macht, dass muss ich nachts wenn ich um vier Uhr geweckt werde, muss ich das können im besten Fall auswändig weil ich ganz genau weiß, welcher Schritt wann kommt.

00:11:04: Und so was es führt und das ist eigentlich der eigentliche Schlüssel dazu jemanden individuell zu beraten ist.

00:11:09: Ich bin nicht nur bei mir in meinen Gedanken wo ich gerade stehe Was ich als nächstes sagen muss oder wie ich den Kunden jetzt erkläre Sondern ich kann mich voll auf den Gegenüber konzentrieren Und in dem Moment bin ich präsent und kann auch besser zuhören Weil dass ist das worum's eigentlich geht wenn ich Bedürfnisse herausfinden will Dass sie nicht bei mir bin sondern beim gegenüber.

00:11:28: Das ist die Freiheit, die ich meine.

00:11:31: Und du sagst gerade Vertriebspartner schon, du hast Hundertfünfzig Vertriebspartner Pimal Daumen in rund zehn Jahren aufgebaut.

00:11:41: Wo und wie findest Du denn die Menschen?

00:11:45: Also am Anfang komplett unterschiedlich.

00:11:47: Wer unser Geschäftsmodell noch von früher kennt war so dass wir an die Universität oder die Hochschung gegangen sind und da Kontakt gekümpft haben.

00:11:57: Menschen angesprochen haben klassische Direktakquise.

00:12:00: Darüber habe ich Menschen kennengelernt.

00:12:02: Aus einem persönlichen Umfeld natürlich, aber mittlerweile ist sehr viel über Social Media, schalten Recruiting Anzeigen in verschiedenen Regionen bei uns in der Umgebung Stuttgart vor allem auch und gewinnen mittlerweile, ich würde sagen, siebzig Prozent unserer Vertriebspartner über Online-Wege und der Rest dann natürlich über unsere Berater, über das Netzwerk Und es was sich halt daraus ergibt wenn man das was man tut mit anderen teilt und so wie ich damals meinen ersten Gewohn hab einfach begeistert erzählt von dem was man macht.

00:12:29: Gerade unter den Marklern wird immer so ein bisschen herabschaut auf die Stroki, weil viele kommen selber daher und sie haben da einen Weg von bei sich.

00:12:38: Aber dann heißt es ja, da werden Adressmisten eingesammelt und dann wird die Verwandtschaft abgeklappert und sind wieder weg!

00:12:45: Und dann kommt der nächste Vertriebspartner.

00:12:47: Wie ist das bei euch?

00:12:48: Wie lange bleiben deine Vertriebespartner?

00:12:52: Ja, also natürlich wenn jetzt jemand frisch startet und wir haben zehn Leute die beispielsweise über uns ins Trailieprogramm starten dann gehen da schon auch zwei bis drei in den ersten sechs Monaten.

00:13:00: Aber Leute, die wir wirklich über dem Monat sechs bis zwölf hinaus halten können, die kennen wir auch langfristig bei uns binden zum einen mal weil ich glaube dass wir kulturell eine gute Basis haben.

00:13:10: Ich denke das immer für eine große Organisation mit des wichtigste gemeinsame Werte und natürlich auch viel Kulturangebot.

00:13:17: Wenn man sagt, bei uns immer Menschen kommen wegen Mensch und Menschen gehen wegen Mensch.

00:13:20: Und oftmals viele die auch Schuturvertriebe verlassen habe ich das Gefühl hat oft auch was da zu tun dass sich mich entweder mit der Geschäftsführung oder mit meiner Führungskraft das irgendwas zwischenmenschlich nicht mehr stimmt.

00:13:32: Und zum anderen haben wir ein Modell, wo bei uns die Vertriebspartner nicht darauf angewiesen sind ihr Netzwerk oder Umfeld anzugehen sondern auch wir generieren Leads online über Social Media und haben da genug oder eine gute Basis so dass keiner seinen Umfeld angehen muss.

00:13:45: Wenn jemand mal eins zwei drei Jahre in der Branche ist und sagt ich möchte mein Umfeld beraten why not?

00:13:51: Aber das ist eben nicht die Basis des Geschäfts wurde jetzt.

00:13:53: Ja und das sehe ich auch in Branchenübergreifeln wenn du die Leute kommen wegen der Aufgabe fangen wegen der Aufgabe an und gegen wegen den Chef Ja.

00:14:02: Wegen des Chefs.

00:14:03: und wenn zehn kommen, gehen immer wieder zwei drei.

00:14:06: Wahrheit die Kultur vielleicht nicht zu ihnen passt das muss auch gar nicht schlechtes über das Unternehmen sagen sondern es hat dann halt einfach nicht gepasst.

00:14:14: ja und das ist ja in Ordnung.

00:14:17: aber dass auch das was ich beobachte bei euch das dieses alte Klischee von Verwandtschaft Abgrasen dann wieder weg.

00:14:24: das gehört einfach wirklich weit der Vergangenheit an und das geht auch nicht um den Produktverkaufs, sondern wirklich um den qualifizierten hochwertigen inhaltlichen Beratungsprozess erstmal.

00:14:36: Und da habt ihr Standards entwickelt sowohl inzwischen ja auf beim Onboarding als auch in der Beratung.

00:14:45: jetzt in Strukturbetrieb gibt es ja schon lange solche Standards wie neuem Mitarbeiter ungebordet werden.

00:14:52: aber irgendwas hat dir dann doch noch gefehlt.

00:14:55: am Anfang den Eindruck.

00:14:57: Wann hast du für dich entdeckt, dass du mehr brauchst als das was bei dir Horbach schon an Standards und an Programmen angeboten habt?

00:15:06: Ja ich glaube das meiste auch an Innovation kommt auch bei uns oder generell aus der Vertriebspraxis heraus weil wer kennt die Herausforderung Probleme im Beratungsgespräch mit dem Kunden besser wie der Vertriebler selber, der am Point of Sale ist.

00:15:20: Und das finde ich meiner die Diskrepanz von dem was ein Konzern, ein großes Unternehmen baut zu dem was vielleicht im Vertrieb gebraucht wird weil die wissen welche Einwände der Kunde wann bringt.

00:15:32: Welche Herausforderungen ich wo komme?

00:15:34: Die können sagen was hilft um dieses Problem zu lösen.

00:15:37: deswegen ist glaube ich auch der Schlüssel für jeden der eine große Vertriebsorganisation aufbaut oder auch in einem Konzernen ist den Vertrieb immer mit ins Boot zu holen weil sie sind am point-of-sale und die Wissen was los ist sozusagen.

00:15:49: Und so ist halt auch bei uns immer aus einzelnen Bedürfnissen heraus ein Engpass entstanden, wo wir gesagt haben, wo können wir vielleicht Zeit ersparen?

00:15:58: Was das aktuelle System noch nicht hergibt und wo sind wir auch bereit selber zu investieren um da voranzukommen?

00:16:05: Wo bringt der Kunde uns vielleicht Einmände wie ich habe kein Geld zum investieren oder sagt beispielsweise macht es lieber über Trade Republic und ich glaube da ist Vertrieb zum einen innovativer aber auch einfach agiler schneller drauf zu reagieren.

00:16:19: Und wir waren halt schon immer so, dass wir gesagt haben hey... Wir machen es einfach selber und wir probieren uns da aus und wir warten nicht darauf bis irgendwas kommt sondern wir nehmen sie in die Hand und setzen's um.

00:16:32: Da hörte jetzt das Unternehmer gehen was ich angesprochen habe.

00:16:35: viele würden sagen das passt das System nicht.

00:16:37: dann gehe ich oder ihr habt euch aber hingesetzt habt ihr etwas haben für Herausforderungen wie können wir die lösen?

00:16:42: Und hab dann angefangen euch wahrscheinlich erstmal Ex-Listen selber zu bauen zusätzlichen kleinen Beratungstools, um die dann mit dem Kunden anzuwenden.

00:16:52: So

00:16:52: ist es simpler als angefangen mal weg von Pencil Selling hin zu wie baue ich's in den Tool?

00:16:58: Dadurch dass wir eigentlich schon immer und ich glaube das auch was Besonderes bei uns schon immer digital beraten haben also natürlich ursprünglich mal als ich angefangen habe zwei fünfzehn zwar sechzehn da war auch Beratungen noch persönlich vor Ort Aber spätestens achtzehn, neunzehnt schon vor Corona haben wir angefangen per Telefon zu beraten und online zu beraden.

00:17:15: Und da brauchst du halt was anderes wie nur Stift und Papier.

00:17:19: Da brauchst Du halt etwas, das in jedem Medium funktioniert.

00:17:22: Ja!

00:17:23: Was ist daraus inzwischen entstanden?

00:17:25: Wo stehen wir heute?

00:17:27: Mittlerweile, für die, die es vielleicht noch nicht kennen einige während sein wahrscheinlich kennen, haben wir mit Capital Flow eine Software-Lösung wo wir wirklich diesen All-in-one Beratungsprozess abdecken können, der aus diesen Jahren aus Erfahrung kommt.

00:17:39: Der Vertriebsnah entwickelt wurde am Point of Sale wo wir halt diesen kompletten Prozess von Erstkontakt und Datenaufnahme mit den Kunden bis hin zu wie kriege ich seine Wünsche und Ziele in die Umsetzung bis hin zur einzelnen Spezialrechnung komplett abdeckend können?

00:17:56: Das hilft euch wahrscheinlich auch und denke ich auch an Markler wenn die neue Mitarbeiter gewinnen wollen weil das ist das was Strukturvertrieb und seit vielen Jahren Vormacht wegen Gewinnig nach Wuchs.

00:18:06: Und die Markler kriegen es nicht so wirklich hin in der Fläche.

00:18:10: Das heißt, auch für den Markt interessant finde ich hilft dir das diese Software zu haben auf der einen Seite dann auch wieder um die Vertriebspartner anzuborden auf der anderen Seite?

00:18:22: Hundert Prozent!

00:18:23: Also bei Vertriebspartner sind glaube ich zwei Dinge wichtig.

00:18:26: am Anfang brauche klare Orientierung.

00:18:28: Er weiß nicht, wie das Geschäftsvideos funktioniert, er weiß nicht wie Beratung funktioniert.

00:18:32: und wenn ich eben ein System an die Hand geben kann, dass er einfach nur eins zu eins übernehmen muss dann geht es on-boarding halt viel schneller als wenn er sich selber die ganze Erfahrung, die Kompetenz und den Gesprächstandard aufbauen muss.

00:18:44: Das heißt er muss eigentlich nun bestehendes System nehmen was bereits funktioniert und für sich übersetzen.

00:18:49: Und der zweite Effekt daraus ist funktionierendes System.

00:18:54: Ich weiß ja, dass es klappt wenn man so macht das heißt wenn ich weiß ich habe vier Kunden in der Beratung und mal mindestens drei davon schließe ich ab.

00:19:01: wenn ich genauso vorgehe dann kann ich natürlich auch meinen Vertriebspartner zu schnelleren Ergebnissen verhelfen und damit auch zum Erbindungen sorgen weil wir ein Ergebnis erzielt werden.

00:19:11: wenn er Geld verdient wenn erfolgreich ist im Job warum soll er gehen?

00:19:14: Und je schneller das geht die kürzer dieser Prozess ist.

00:19:17: von ich fange an zu ich hab die ersten Erfolgserlebnisse desto besser.

00:19:20: natürlich im Onboarding

00:19:21: Und das Software-Lösung gibt es jetzt vieler Markt, die auch so ein Beratungsprozess begleiten.

00:19:28: Die eine sind eher Stückteile und verschiedene Rechner.

00:19:31: Es gibt auch welche, die haben bisschen Zusammenhänge.

00:19:35: Aber was macht dann das Besondere aus bei euch?

00:19:37: Dass du sagst damit kann jemand deutlich schneller in die Praxis reinkommen.

00:19:42: Das ist ja mehr als nur ne reine Software wo ich Daten eingeben kann.

00:19:46: Also ich glaube was die Software besonders macht ist dass sie zum einen den kompletten Prozess von der klassischen Privatkundenberatung abdecken kann, das heißt ich habe keine Medienbrüche.

00:19:57: Ich kann alles innerhalb von einem System abdeckend und habe damit auch einen Standard mit dem ich arbeiten kann.

00:20:02: die komplette Dramaturgie in der Software ist auch vertrieblich so aufgebaut dass sich den Kunden step by step durch diese einzelnen Jahres die ich vorher angesprochen hab führen kann, mit dieser Jahresabhol und damit natürlich auch meine Abschlussquote erhöht.

00:20:15: Das heißt wir haben zum einen die ganzen fachlichen Spielereien und Dinge, die man storlich in der Tiefe darstellen kann wenn man möchte aber halt auch was vielleicht für die anderen neunzig Prozent der Kunden gedacht ist, die einfach nur gut visuell aufbereitet, einfach verständlich und transparent eine Lösung haben wollen.

00:20:35: ich würde sagen das ist Punkt Nummer zwei also durch dieses fachliche mit diesen Vertrieblichen, visuellen miteinander verknüpft.

00:20:43: Und ich glaube was Kunden auch sehr viel hilft im Beratungsprozess und für Transparenz sorgt ist das es halt ein Tool ist was so auch gerne mit dem Kunden gemeinsam durchgeht weil die meisten Tools die ich am Markt gesehen habe und weshalb wir auch gesagt haben wir brauchen was Eigenes waren halt immer Input input input input.

00:20:59: Ich zeige irgendeinen Ergebnis.

00:21:01: Bei uns kann ich den Kunden Mit reinnehmen in den Prozess, kann modular einzelne Zusammenhänge aufzeigen.

00:21:07: Wie wirkt sich die Inflation wann und wo aus?

00:21:08: Was ist wenn ich mehr oder weniger in Detail meiner Anlage ziehe?

00:21:11: Welche Auswirkungen hat das auf meine notwendige Sparrate zum Beispiel im Bereich der Altersvorsorge?

00:21:16: Und nehmen halt so transparent mit rein, sodass der Kunde ein echtes Verständnis dafür bekommt.

00:21:23: Ich glaube dass es mitten Schlüssel warum viele mag auch mit unserem Tool so einen Erfolg haben.

00:21:28: Da hast du gerade noch was Wichtiges gesagt.

00:21:30: Es ist eine Software-Lösung, die für Privatkunden ist und das ist wo ihr euch bewegt.

00:21:38: Wie sieht es dann ganz konkret aus?

00:21:40: Kannst du uns mal... Es ist natürlich schwierig im Podcast, weil wir nichts Visuelles haben.

00:21:44: Aber mal Schritt für Schritt mitnehmen!

00:21:46: Was ist der erste Schritt?

00:21:47: Weil den finde ich schon ein Game Changer und durfte mir die Software angucken.

00:21:50: Ich muss sagen, ich war wirklich begeistert, weil ich dachte, wenn ich das

00:21:53: gehabt

00:21:53: hätte vor zwanzig Jahren schon, was hat ich mehr an Umsatz geschrieben?

00:21:57: Weil ich war auch noch auf dem Weg.

00:21:59: alle selber entwickeln, Schritt für schritt Der allererste Schritt, da guckt ja noch keiner die Software an.

00:22:08: Wie fängt das an?

00:22:09: Ja also ich glaube jeder der und das ist mir bei den Kundenbedürfnissen der erfolgreich beraten möchte.

00:22:15: Er weiß die Beratung fängt nicht mit dem ersten Worten mit dem Kunden an sondern schon davor.

00:22:20: Bei uns startet die Berate eigentlich damit dass du eine saubere Datenkundlage für dein Beratungsgespräch hast.

00:22:25: Beispielsweise Magde und Berater dies in Bestandennunzeln schicken bei uns Die Datenerfaßungen und die Cashlohnlöse dem Kunden bereits vorab per E-Mail zu.

00:22:33: Der Kunde hat dann ein eigenes Datenportal, wo er sich quasi einloggt.

00:22:36: Egal ob am Handy, am iPad oder am PC und kann alle seine persönlichen Stammdaten aktualisieren alles was ich auch als Berater brauche um dann Angebote und Konzepte zu berechnen und kann seine komplette Cashflow-Analyse eingeben.

00:22:48: Das heißt seine Einnahmen und Ausgaben, seine Verträge.

00:22:51: und damit starte ich schon mit einer perfekten Datengrundlage in das Gespräch rein.

00:22:54: Und warum es so ein Gamechanger ist... zum einen im klaren Überblick über die Situation des Kunden.

00:23:00: Ich weiß sofort, was das Movie frei verfügbar war?

00:23:03: Ich habe direkt Cross-Selling Ansätze, Vertriebsansätze, die ich basteln kann.

00:23:07: und jeder der auch langfristig als marktlässig ein Unternehmenswert aufbauen möchte, der weiß Datenqualität ist die Grundlage dafür.

00:23:15: Und damit startet eigentlich die Beratung in so Tool.

00:23:17: Das heißt nicht erst mit dem Kunden sondern auch ganz viel, was im Vorhinein schon jede Menge Zeit erspart und dir direkten perfekten Überblick gibt über die.

00:23:26: Also da hast du es gerade auch schon angesprochen.

00:23:29: Da war grad mein Gedanke aus, geht ja nicht nur um den Neukunden.

00:23:32: So ein viel Markler haben ja auch schon einen Bestand aber halt mit einer geringen Vertragsdichte.

00:23:36: also da kann ich auch anfangen erstmal meine Datenqualität zu erhöhen und wenn's nur die Kontaktdaten sind allein die E-Mail Adresse und Telefonnummer erheben schon den Wert des Bestands deutlich.

00:23:47: Dann Bestandsverträge einsammeln erst mal dass ich sie sichtbar habe und dann überlegen kann werden Sie übernommen oder kann man sie optimieren?

00:23:55: Also ich kann da ganz viel auch im Bestand mitarbeiten und vor allen Dingen vieles von dieser Arbeit macht erst mal der Kunde, weil er eben einfach einen Link aus einem System zugeschickt bekommt.

00:24:04: Dann baden sicher die Daten alle direkt eingeben können und dann sind sie erstmal in der Maske und wie ich verstanden habe dann auch entsprechend mit Schnittstellen im MVP des Marklers.

00:24:16: Exakt!

00:24:16: Ich kann das dann mit Synthstellen auch mit verschiedenen Systemen verbinden.

00:24:19: Ich kann Automationen daraus schaffen theoretisch über andere Tools, Vertriebsimpulse automatisiert versenden.

00:24:25: Also da gibt es jede Menge Möglichkeiten wo wir jetzt auch dran sind weiter so Use Cases auszubauen um einfach auch diese Arbeit nicht nur mit Neukunden sondern auch im Bestand immer weiter zu automatisieren und Prozesse zu verbessern.

00:24:37: Also

00:24:37: ein stichworten Jahresgespräch kann automatisch angestoßen werden und da hat jetzt immer noch gar keine aktive Beratung oder der Berater sehr viel Zeit investieren muss stattgefunden und ich habe schon so einen enormen Mehrwert.

00:24:50: Und viele machen sich Gedanken, macht es ein Kunde, füllt er das aus?

00:24:54: Realität ist ja die Kunden machen das.

00:24:56: Führt zu höherem Commitment und es ist ganz einfach gesagt neben der Kunde.

00:25:00: damit ich mich perfekt auf ihr Gespräch vorbereiten kann eine bitte vorab.

00:25:03: Fühlen Sie den Link, den ich zu schick gehen, kurz aus, damit ich mir perfekt vorbereiten können.

00:25:07: Passt das?

00:25:07: Ja alles klar!

00:25:09: Du sprichst was an weil auch da hört man immer wieder ja die kunden machen das nicht.

00:25:13: so bei euch sagst du machen sie das.

00:25:15: wo ist der Unterschied?

00:25:16: Er kann nur in der Kommunikation zwischen Berater und Kunde liegen.

00:25:19: Und wie unterstützt ihr in der Software, dass der Makler da die Fähigkeit entwickelt?

00:25:27: Dass es auch bei ihm funktioniert.

00:25:28: Ja.

00:25:29: Spannende Punkt, den du ansprichst ... weil ich bin tatsächlich fest davon überzeugt, dass viele Makler jetzt zuhören nicht unbedingt nur das nächste Tool brauchen sondern ... Es ist viel mehr drumherum, weil das Tool allein verkauft nicht.

00:25:46: Das Tool allein bringt dir nicht mehr Umsatz und das Tool kann dir Zeit sparen ja aber alles drum herum gehört mit dazu.

00:25:53: Das heißt, wenn ich das Thema Altersvorsorge berate oder Altersforsorge mit einem Neoburke- oder Depot gegenüberstelle.

00:25:59: Dann geht es nicht nur um die reinen Zahlen, Daten und Fakten, die ich mal als Auswertung dem Kunden irgendwie hinplatsche und sage, guck mal, dass ist besser!

00:26:06: Sondern es geht um dieses komplette Setting drum herum.

00:26:09: Welches Framing setze ich für das Thema?

00:26:11: Wie hole ich den Kunden davor richtig ab, um ihn auf das Thema vorzubereiten?

00:26:15: Wie schaffe ich ein richtiges Problembewusstsein erst einmal für das tema Altersversorgung bevor ich eine Sparsome platziere?

00:26:21: Und diese komplette Dramaturgie und alles, was um die Rechnung passiert ist halt etwas.

00:26:25: Was wir den Kunden zusätzlich mit an die Hand geben.

00:26:27: Und was glaube ich auch im Vergleich zu anderen Tools da draußen am Markt einmalig ist?

00:26:31: Weil wir das ganze vertriebliche Wissen, das komplette Setting drum herum und wie ich das Tool einsetze, jedem eigentlich ein zu eins über unsere Academy mit an der Hand geben in Vertriebsvideos wo wir Kundengespräche live simulieren, wo wir sagen Wo mache ich genau was?

00:26:47: Weil unser Ziel ist dass die Kunden halt Erfolg haben mit dem Tool.

00:26:50: Und das funktioniert.

00:26:51: nicht nur, dass wir sagen, es ist halt da und es wirkt von alleine sondern Es führt halt diese komplette Prozess mit dazu.

00:26:58: Ja also viele Markler sind ja verliebt in das fachliche.

00:27:02: Das muss ich lernen und da muss ich mich viel mit beschäftigen.

00:27:05: Das Vertriebliche läuft dann so nebenher.

00:27:08: aber vertrieb kann man lernen und warum muss sich alles das Rad immer neu erfinden?

00:27:12: Ihr habt in der Software Video Material in der Akademie schon drin wo Wenn man sich Beispiel anschauen kann, wie ihr es erfolgreich macht und dann kann ich mir in meinem eigenen Wording selbstverständlich, den man soll hier im Telefonfaden auswendig lernen oder so ein Quatsch.

00:27:27: Kann ich mir das rausziehen was hilft?

00:27:30: Und einfach mal ausprobieren und höchstwahrscheinlich feststellen, dass es funktioniert.

00:27:34: Ja

00:27:34: genau weil vor allem und das war für mich das spannende auch als wir mit der Lösung dann wirklich auch live gegangen sind und an Markt jetzt knapp über einen Jahr ist es her dass nicht nur wir diese Ergebnisse damit erzielt haben in den vergangenen Jahren, sondern dass egal ob aus Schliesslichkeit, egal ob Markler, egal, ob Proto- oder Nettopolise also Honorarberater oder klassischer Proviostmarkler.

00:27:56: Jeder erziehlt diese Ergebnisse wenn er die Dinge so umsetzt und das fand ich ein extrem geiles Erlebnis weil es zeigt, dass es halt broschenübergreifend multiplizierbar ist.

00:28:05: Das

00:28:06: heißt für ihn neugierig, weil wir waren immer noch dabei jetzt in die Daten im System.

00:28:09: Es wäre auch gar niemand beraten was wär denn jetzt der nächste Schritt?

00:28:14: Also ich hab die Daten im System, der nächste Schritt ist natürlich ins Erstgespräch mit dem Kunden zu gehen.

00:28:19: Und da fängt zum Beispiel das was wir gerade schon hatten an bevor ich überhaupt in die Software reingehe, sind die ersten fünfzehn-zwanzig Minuten des Gesprächs erstmal persönliche Setting mit den Kunden Erwartungshaltung gegenseitig abholen Welche Anforderungen hat er einem Berater?

00:28:33: Vielleicht auch schon die ersten Jahres dazu Abholen.

00:28:36: Zu mir als Person Was muss ihr erfüllen dass sich der Kunde eine Zusammenarbeit vorstellen kann?

00:28:40: Aber dann vor allem auf zu verstehen, mit welcher Erwartung kommt der Kunde heute.

00:28:42: Wo steht er gerade?

00:28:43: Was sind seine Ziele?

00:28:44: Das sind alles zum Beispiel Sequenzen die wir in unserer Erstberatung abdecken, die zum Beispiel noch nicht Inhalt des Tools sind.

00:28:52: und erst dann gehe ich jetzt nächste Sequenz des Tools also vielleicht eine Origenz dazu.

00:28:56: für solche Sachen stellen wir Beratungsfolien bereit Alles was du brauchst um quasi dieses Erstgespräch eins zu eins abzubilden.

00:29:03: aber erst dann geh ich eigentlich in den ersten Rechner und arbeite dann mit dem Kunden, der Schritt ist die Cashflow-Analyse.

00:29:10: Und was ist das Ergebnis von der Cashflow Analyse?

00:29:13: Die Cashflow Analysen sind ja die komplette finanzielle Situation des Kundens.

00:29:17: Die Einnahmen, Ausgaben, die Vermögenswerte und jegliche Verträge, die der Kundin schon hat.

00:29:22: Eigentlich stelle ich als Berater auf der Auswärtungsseite in dieser Cashflowanalyse mit dem Kunde ein und habe dann transparende Blick wie sein Einkommen aktuell verteilt.

00:29:31: Das heißt, wofür gibt er, wie viel Geld aus?

00:29:33: Ich sehe sofort, was hat er frei zur Verfügung?

00:29:35: Kann der Kunde investieren, kann er nicht investieren.

00:29:38: Ich sehe sofort welche Vermögenswerte sind da kurz-, mittel- und langfristig?

00:29:42: Wie ist es aktuell verteilt?

00:29:43: Realität die meisten haben das Geld kurzfristig und sollten es eher mittel oder langfristige investieren.

00:29:48: Und ich kann damit dem Kunden ganz einfach mit so einem Säulendiagramm in verschiedenen Konten planen und teilen wo soll denn wie viel Geld reinfließen dass der Kund ein nachhaltig seine Ziele erreicht Und das hilft einfach dem Kunden, selber eine transparente Überblick über seine Situation zu bekommen.

00:30:05: Das macht ihm Zusammenhänge wie ich sollte mein Geld investieren weil die Inflation mein Geld sonst aufrisst.

00:30:11: ganz einfach verständlich und transparent klar und der Kunde kommt selber darauf dass Handlungsbedarf ist und er was verändert muss und dann kann nicht eigentlich perfekt in die Beratung einsteigen.

00:30:21: Also erst mal schön die Ist-Situation dargestellt und nicht nur in Zahlen sondern eben auch attraktiv modern visualisiert Und dann geht ihr in den nächsten Schritt, dann in die Beratung ein.

00:30:33: In die Bedarfsanalyse hin zur Sol-Situation.

00:30:36: Exakt genau!

00:30:36: Das heißt der nächste Schritt.

00:30:38: wenn ich jetzt weiß wie ist das Einkommen des Kunden verteilt?

00:30:40: Welche Vermögenswörter sind wo und welche Verträge hat er?

00:30:44: Dann gucke ich natürlich, wenn ich erfahrener Berater bin, weiß ich wo sind vielleicht irgendwelche Deckungslücken, wo macht es Sinn nochmal drüber zu sprechen und welche Themen sind vielleicht unterrepräsentiert.

00:30:52: Vermögenaufbau Altersvorsorge je nachdem wo ich das ansprechen möchte.

00:30:56: Zusätzlicher Vorteil dieser Casualise ist, dass sie natürlich auch so kontextberatung manches also ganzheitlich beraten.

00:31:04: Nicht nur auf ein Thema sondern direkt alle Themen mit dem Kunden gemeinsam abholen kann innerhalb von einer Oberfläche.

00:31:09: und wenn ich das dann habe und sage zum Beispiel nächstes sinnvolle Baustein wäre das Thema Einkommensabsicherung oder wäre des thema Altersvorsorge Dann gehe ich in die Bedarfsrechnungen wo ich dann die Versorgungssituation des Kunden ganz einfach visuell und modular darstellen kann im seine versorgenlücken Aufzeige und dann dementsprechend auch richtig, die Handlungsempfehlungen und natürlich auch ja Sparraten, Sparsummen abholen kann.

00:31:34: Viele Magler erschrecken immer vor der ganzheitlichen Beratung zurück und landen dann wieder bei uns, wie wir verträgen schicken.

00:31:41: Also ich denke das ist ja viel zu zeitaufwendig, ne?

00:31:43: Dann muss sich da zwei Stunden rumdiskutieren über was da ein richtiger Pflichttarif ist.

00:31:48: Was ist eure Erfahrung, was physiologisch passiert mit den Mandanten wenn ihr sie auf die Reise durch das Tour so mitnehmt?

00:31:55: Ich glaube dass Markler dann davon wegkommen, mit dem Kunden nur über einzelne Produkte zu sprechen und ihm dann die Haftpflicht eine Stunde zu verkaufen.

00:32:02: Die Hausrate eine Stunde zur Verkaufung da noch die BU und dann auch die Altersvorsorge sondern ein Konzept verkaufen einen Plan, eine Strategie.

00:32:13: und dieses Big Picture weil der Kunde jeder den Vertrieb ist kennt wahrscheinlich dieses Bild er kauft nicht den Hammer und den Nagel sondern er kaut das Bild an der Wand.

00:32:22: genauso kauft der Kinde.

00:32:24: es erreichen seine Ziele Die Absicherungen auf dem Weg dorthin, ein norgenfreies Leben im Alter.

00:32:30: Das ist das was die Kunden möchten.

00:32:32: und da geht es gar nicht oftmals für neunundneinzig Prozent der Kunden in Detail um die Klausen im Haftlichtarif sondern hastes Gesamtkonzept zu meinen persönlichen Wünschen und Zielen.

00:32:42: und genau dazu trägt unser Tool einfach bei diese Konzeptberatung zum Machen nicht nur auf Einzelprodukte zu gehen.

00:32:48: Wie sind eure Erfahrungen aus der Praxis jetzt bei deinen eigenen Vertriebspartnern?

00:32:54: Seidst du dir das Tool anwenden, die Vertragsquote bei euch gestiegen?

00:32:58: Absolut.

00:32:59: Zum einen weil sie zum ersten Mal Verträge überhaupt erkennen, weil oftmals weiß man gar nicht wo der Kunde noch irgendwelche Verträge hat.

00:33:08: durch diese Cash Analysis habe ich diesen kompletten Überblick und ich hab direkt ein ganzheitlichen Ansatz nicht nur Versicherungen und Altersverorge zu verkaufen sondern auch das Thema Immobilie anzusprechen, das Thema Investment sind, die zu einer Finanzplanung mit dazugehören.

00:33:25: Und das kann ich eben nur wenn ich mit dem Kunden vorab saube wo seine Wünsche und Ziele gesprochen habe aber dann auch genau weiß wie es in seiner Vermögensverhältnisse ist.

00:33:32: Wenn ich dann so ein paar Triggerpunkte habe wo ich weiß, wenn er mehr als zwei oder drei Netto-Gehälter auf der Seite hat, dann sollte vielleicht mal das Thema Investment ansprechen oder wo ich weiß, wenn er dreißigtausend Euro EK hat dann könnte ich das Thema Kapitallage im Mobile ansprechen.

00:33:44: Oder wenn ich weiß dass er für seine Versicherung nicht nur fünf Prozent seines monatlichen Cashflow zahlt sondern vielleicht zehn Prozent könnte ich vielleicht mal ansprechen wo man da Geld einsparen kann.

00:33:52: also es ergeben sich aus dem Gespräch ganz viele Vertriebssympolisten.

00:33:58: Ist auch auf der anderen Seite das Thema Storno.

00:34:01: sind die Stornokoten gesunken?

00:34:02: Habt ihr das gemessen?

00:34:04: Absolut ja.

00:34:05: also auch bei.

00:34:07: Du hast vorhin die Neoproche angesprochen.

00:34:12: Ja, und viele sagen ja, daraus nennen das immer die ETF-Johnies.

00:34:17: Die machen da ihren ETF-Sparplan.

00:34:19: Jetzt haben sie vielleicht ... Bevor Sie auf Instagram die Wärmung von dem Neoprauch gesehen haben schon bei dir eine Rentenversicherung gemacht.

00:34:26: Das sind so die Situationen, auf denen man heutzutage öfters im Bereich Altersvorsorge trifft.

00:34:32: Wie ist das bei euch?

00:34:34: Das ist übrigens einer der größten Paints, wo unsere Software Marklon beratend hilft.

00:34:39: Nicht nur Stornos im Nachhinein abzuwehren indem ich dem Kunden einfach nochmal aufzeige warum die Privatrente in Versicherungsmantel vorteilig ging über den Neo Broke ETFD probiert hat sondern ich kann auch viel Storno Prävention betreiben.

00:34:51: das heißt wenn ich Sparad nicht nur pauschal abholen sondern weiß es passt zur Situation des Kundes pass zum Cashflow dass es passt eins zu einen zu seinem Ziel dann sind Sparaten viel gefestigter, weil wenn der Kunde mir kommuniziert hat, hat ein konkretes Ziel und daraufhin ist diese sparratete logische Konsequenz.

00:35:07: Dann weiß der Kunte auch wofür er es macht, weil ich es konkret mit einer Emotion, einem Ziel oder einen Wunsch verbunden habe.

00:35:15: Und weil ich weiß egal was ist, wenn der kunde sagt, ich kann das nicht mal sparen, ich kenn seine finanzielle Situation Ich weiß ob es reinpasst oder nicht und ich weiß auch welche anderen Baustellen vielleicht da sind wo er anderseits Geld sparen könnte um das Thema Alterssorge nichts zurückzustecken.

00:35:29: Und das zweite ist richtig, was du mit den Neoblockern ansprichst.

00:35:33: Auch da hilft nicht nur im Nachhangen es nochmal gegenüberzustellen sondern auch präventiv dem Kunden schon direkt aufzuzeigen warum ist eine Privatrente im Versicherungsmantel einfach von Vorteil gegenüber einem ETF-Depot?

00:35:43: und da hilft unser Rechner einfach enorm.

00:35:45: selbst die verkauftesten ETF Jünger so nen Willen immer quasi wie eine Art Religion schon glauben ETFs ist das einzige Ware.

00:35:54: Selbst die kann man mit der Software gewinnen.

00:35:58: Es ist ja meines Erachtens sowieso nie.

00:35:59: entweder oder.

00:36:01: Genau,

00:36:02: warum nicht ein ETF-Depot

00:36:04: und... Das ist übrigens eins dieser Framings die man setzt bevor man überhaupt in die Beratung ETF versus Privatrente geht nämlich nicht entweder Oder sondern sowohl als auch es einer dieser Frames den ich selbst bevor ich überhaupt da reingehe.

00:36:17: Seit ich strukturiert erstmal den Bedarf aufgezeigt habe in der Altersversorgung beratungs sind bei mir die Sparraten explodiert in der Höhe.

00:36:26: Dann ist nicht mehr, ich mache mal fünfzig Euro sondern dann sind es immer ein paar hundert Euro gewesen.

00:36:30: Wie ist da bei euch die Erfahrung mit der Software?

00:36:32: Ja also durchschnittlich um die zweihundfünfzig bis dreihundert Euro ist so eine Sparrate, die ich wenn ich im richtigen Kundsegment unterwegs bin das könnte natürlich dazu locker abholen kann.

00:36:41: Also ähm... Ich glaube niedrige Sparaten kommen meistens von wie du sagst Pauschalempfehlungen dass ich sage ja was könnten sich denn vorstellen zu sparen und dann seit dem Kundejahr keinen fünfzig oder hundert euro?

00:36:51: und dann denke ich mir bevor ich mir den Fass aufmache nehme ich das halt einfach mal mit.

00:36:55: Wenn ich aber klar die Lücke des Kunden aufnehme mit realistischen Zahlen rechne, was Inflation beispielsweise angeht.

00:37:02: Dann kann ein normaler Angestellter eigentlich nicht unter vier-fünfhundert Euro monatlich sparen um ein halbwegs vernünftiges Leben im Alter zu führen.

00:37:10: Das heißt wenn ich nichts sauber dem Bedarf abhole dann mache ich nicht nur mir als Berater keinen Gefallen weil ich weniger Geld verdiene sondern vor allem mache ich den Kunden kein Gefallen, weil er nie neben seinem Altersvorsorgeziel erreichen wird.

00:37:23: Das heißt am Ende des Tages ist eine Los-Los-Situation, wenn ich den Bedarf nicht genau aufnehme und ihm seine notwendige Sparrate verkaufe.

00:37:31: Und wir wollen ja Ruinmin Situation schaffen.

00:37:33: Ja meine Sachten sollte man immer erst mal dem Bedarf aufzeigen.

00:37:35: der Kunde darf selber entscheiden ob er es dann möchte oder nicht.

00:37:37: und das sind bei dem Punkt ja meine Kunden die können das nicht.

00:37:41: Ich würde sagen zeig's erstmal richtig auf.

00:37:44: jetzt wäre es bei mir so.

00:37:45: ich habe mir viele Folien selbst gebaut weil ich eben auch online berate.

00:37:50: Ich würde sagen, ich möchte Capital Flow nutzen.

00:37:53: Ihr habt ja selbst auch dort Folien drin.

00:37:56: also das ist ja auch da wieder keine reine Software sondern ich kann ja die Folien nutzen und ich kann hier sogar auf meinen Layout mit ein paar Klicks anpassen.

00:38:06: aber trotzdem ist bei vielen Tools so die haben dann ihre Vorgaben und ich habe das was ich gewohnt bin und kriege das nicht zusammen.

00:38:12: wie ist es bei euch gelöst?

00:38:14: Ja unser Ziel war eine Softwarelösung zu schaffen die sich nahtlos in jeden Beratungsprozess einfügen kann, also egal ob du mit einer zwei-, drei- oder vierterminen Strategie arbeitest.

00:38:24: Egal welche Softwarelösung du schon nutzt, wo dich nicht stellen wollen wir einfach erschaffen dass jeder Berater es nahtlos in seinen Prozess einfügen kann.

00:38:33: und dazu wird halt zum Beispiel bei den Beratungsfolien das zu sie halt wie du richtig gesagt hast in kürzester Zeit weit leben kannst in deinen Farben mit Personalisiert mit dir als Person.

00:38:44: Das gilt für unsere Finanzgutachten Es gilt für das Kundenportal.

00:38:47: Alles soll in deinem Branding passieren.

00:38:49: Plus, du hast die Möglichkeit deine eigenen Folien hochzuladen und entsprechend zusätzlich in diese komplette Beratungsdramaturgie mit einzufügen.

00:38:57: Das heißt wenn du jetzt sagen würdest hey ihr habt da zwei drei geile Folien, die finde ich richtig gut, die hatte ich bisher noch nicht dann kannst du sie eins zu eins übernehmen kann es aber auch bereits deine bestehenden und funktionierenden Folien einfach hochladen und dann nahtlos in den Beratungprozess anwenden und sogar im Tool öffnen.

00:39:12: das heißt du musst dieses Tool nicht mehr verlassen Solange du mit dem Kunden in der Beratung bist.

00:39:16: und ich glaube, das ist das was viele da draußen sich schon lange wünschen.

00:39:20: Endlich Medienbruch frei!

00:39:21: Mit den Kunden in einer coolen Lösung zu arbeiten.

00:39:23: Ja,

00:39:24: das hätte ich mir auch noch gewünscht.

00:39:26: Für wen ist denn Kemptivflow keine Lösung?

00:39:32: Ich glaube es ist für den keine Lösung, der sagt... ...ich habe schon immer so gearbeitet und das bleibt auch so weil es für mich funktioniert.

00:39:41: und jeder der Nicht bereit ist, für Veränderungen oder nicht bereit ist mal die Perspektive zu wechseln.

00:39:49: Ich glaube der muss bei dem bleiben was für ihn bereits funktioniert?

00:39:52: Ja also wenn ich wirtschaftlich ja auch gar keinen Wunsch habe mich zu verbessern dann brauche ich es auch nicht einsetzen.

00:39:59: Ich habe vorhin gesagt diese Free Flow Markler viele sind einfach verliebt in ihre eigene Beratung in sich.

00:40:07: fast schon müssen wir sagen du hast von gesagt dieses Berate zentriert anstatt Kundenzentrierte.

00:40:12: Ich glaube, da passt es auch nicht.

00:40:15: Aber bei all dem anderen was wir besprochen haben wird's glaub ich für sehr viel Sinn machen sich das mal anzuschauen.

00:40:25: Jetzt habe ich vorhin schon ein paar Fragen gefragt, was sich bei euch messbar wirklich verbessert hat?

00:40:30: Was mich auch noch interessieren würde weil wir in unserer Firma zum Beispiel sehr viel über Empfehlungen arbeiten, macht ihr das und hat sich die Empfehlungsquote verbessert?

00:40:43: Das ist jetzt ein Wert, den ich bei den Beratern nicht messbar zur Verfügung stellen kann.

00:40:48: Aber was die Erfahrung Zeit ist auch von unseren Capital Flow Kunden, die es in der Beratung anwenden dass einfach gerade der Begeisterung der Kunden massiv gestiegen ist das wirklich positives Feedback kam und gesagt hat hey vielen Dank so habe ich das noch nie gesehen oder echt cool aufgemacht visuell richtig ansprechend.

00:41:08: Also die Begeisterung für auch die Art und Weise, wie das Tool optisch aufgebaut ist, holt die Kunden halt komplett ab weil mittlerweile sind die Kunden ja ganz andere Dinge gewohnt wenn sie mit NeoBroken arbeiten, mit anderen Tools, anderen Software-Lösungen, die außerhalb der Finanzbranche sind dann waren die in der Vergangenheit immer auf einem ganz anderen Level als die Finanzbranche.

00:41:27: da sah ja das meiste immer noch aus wie Windows Beratung, die das Nutzen des Feedback bekommen.

00:41:37: Es kommt nicht nur bei Ihnen gut an, sondern es ist wichtigste, dass es beim Kunden gut ankommt.

00:41:41: Weil es ist nachher die Person, um die es am Ende des Tages

00:41:44: geht.".

00:41:45: Also in meiner Erfahrung auch das System wird tatsächlich weiter empfohlen.

00:41:50: Es wird halt nicht die Produktlösungen weiter empfolgen weil die ihr sagt natürlich jeder der hört ja gut vielleicht ich habe eine andere Situation das bei mir was anderes.

00:41:57: aber wenn wir hören da wurde ich an so einem festen Prozess durchgeführt und dann würde das transparent angeschaut erst mal auf abstrakteren Ebene, nicht gleich auf der Lösungsebene.

00:42:07: Dann hast du plötzlich auch eine gute Weiterempfehlung?

00:42:10: Klar!

00:42:11: Am Stammtischabend erzählt der Kunde nicht dass er fünf Euro bei der Haftlichversicherung gespart hat aber erzählt vielleicht von dem guten Überblick den er bekommt über seine Finanzen und von den Zielen die er jetzt dadurch erreicht von dem Immobilienraum den er sich dadurch verwirklichen kann von dem was halt ihn emotional auch gepackt hat in der Beratung Und das ist das was er transportiert.

00:42:29: ja

00:42:30: Also ich glaube wenn Du diesen Schritt Richtung unter Marklerunternehmer machen möchte, musst du auch genau kalkulieren können wie lange brauchst du für eine Beratung?

00:42:38: und da kann es sich sein einmal brauche ich ne Stunde, einmal braue ich fünf Stunden.

00:42:40: Ich glaube mit meiner Erfahrung ist mit einem festen Prozess weiß ich vorher schon ganz genau das.

00:42:45: in Erstberatung die braucht so lange, dass in Zweitberatungen die braucht zu lange.

00:42:48: Wie ist das bei euch?

00:42:50: Also eine klassische Erstberatsung dauert neunzig Minuten.

00:42:54: Dabei habe ich die ersten zwanzig, dreißig Minuten natürlich das ganze Vorgespräch Erwartungshaltung abklären.

00:43:00: Das Jahr zu mir als Person und meiner Dienstleistungen.

00:43:02: Das sind die ersten zwei wichtigen Jahres, die ich brauche.

00:43:04: Sonst brauche ich im kompletten anderen Prozess gar nicht erst weiter machen.

00:43:07: Dann gehe ich in den Bedarf rein und konkretisiere die Bündnis- und Ziele des Kunden macht die Bedarfsanalyse, Cashlanalyse dass sich ganz genau weiß was bringe ich dem Kunde beim nächsten Mal mit?

00:43:15: Und das der Kunde auch ganz genau weiß, was erwartet in dem nächsten Gespräch.

00:43:19: Das erlebe ich oft zwischen den Gesprächen, dass man dann mal irgendwie quatscht und sagt, man bringt halt irgendwas mit.

00:43:25: Aber es wird nicht ins Restaurant gehen und zum Kern sagt ja bring halt mal was!

00:43:28: Es kann dann schmecken?

00:43:29: Das muss aber nicht schmecken.

00:43:31: Deswegen bereitet dieses Erstgespräch perfekt auf das zweite Gespräch vor, weil eine klare Bestellung vom Grundab über unsere wünschenden Ziele-Seite, ein klares Commitment Abholz zu den besprochenen Lösungen und dann eigentlich im zweiten Gespräch dem Kunden nur noch zeigen muss.

00:43:45: Guck mal das waren deine Wünsche und Ziele.

00:43:47: Das haben wir aufgenommen so war dein Cashlaw.

00:43:50: Das sind meine Lösungen die matchen dafür eins zu eins.

00:43:53: Du hast gesagt das ist dir wichtig?

00:43:55: Das ist so umgesetzt soll mir das so machen Und dann kriege ich in meisten Fällen klares Jahr und kann einen Trip Termin dann in die Umsetzung gehen.

00:44:04: Markte starten ja alleine als Einzelkämpfer und irgendwann kommt so die Hürde für den ersten Mitarbeiter, für die erste Assistenz.

00:44:12: Und so ein Prozess hilft halt dabei ganz konkrete Schritte auch abgeben zu können an eine Assistenze weil da beginnt eben der Moment.

00:44:20: ich bin dann als Markte vielleicht am Anfang verliebt in meine Beratung aber mal da kann ich eben die Beratungen nicht von meiner Person unabhängig machen.

00:44:28: also wenn Junge zeitlich limitiert, der Tag hat vier in seine Stunden dann arbeite ich noch eine Stunde länger und am Wochenende auch.

00:44:37: irgendwann ist es ausgespielt.

00:44:39: Das heißt, der Schritt durch diese glässenden Decke ist ja die Beratung unabhängig von mir selber zu machen.

00:44:46: Dann beginnt der Unternehmertum und dazu braucht es wieder hohlbare, hohe, qualitativ hochwertige Standards.

00:44:53: Und das ist nachdem ich mir das angeschaut habe, was ihr sehr gute Basis dafür geschaffen habt um diesen Schritt gehen zu können?

00:45:03: Und

00:45:07: eine Sache ergänzen noch dazu.

00:45:09: Was ja für viele da auch dazugehört ist, irgendwann Dinge zu delegieren wie du richtig gesagt hast.

00:45:13: ich brauche dann irgendwie Assistenz, ich brauch vielleicht andere In-Dienstmitarbeiter die mir unterstützen.

00:45:20: Dann sprechen wir über Datenqualität.

00:45:21: wo finde ich welche Informationen zu welcher Zeit um dann halt auch Dinge abgeben zu können.

00:45:26: und Wie kann ich das auch freigeben?

00:45:28: Das war was von Anfang an wichtig vor allem im Tool flexible Freigaben geben zu können, dass viele verschiedene Personen mit denen ich zusammen arbeite auf denselben Kunden zugreifen können.

00:45:37: Auf dieselben Informationen und dadurch halt auch mit diesen Informationen arbeiten können.

00:45:41: Und wenn ich alles irgendwo auf dem Schmierzettel mir festhalte oder irgendwo über einen Notetaker bei mir selber irgendwo abspeicher wie stelle ich das jetzt zur Verfügung?

00:45:49: Dass auch der Prozess für die Person danach einfach ist.

00:45:52: Einzel Stammdaten, kurz Copy-Paste einnahmen Ausgaben für die Beratungsdokumentation kurz rauszunehmen die Wünsche und Ziele kurz rausnehmen für die Dokumentation.

00:46:02: Das sind alles Dinge, wo ich mir den Prozess als deutlich erspare wenn ich in einem System arbeiten kann mit verschiedenen Personen.

00:46:08: Und das System ist online basiert so dass heißt sich auch regional unabhängig im Home Office die Leute beschäftigen?

00:46:15: Genau!

00:46:17: Sehr cool, für mich klingt es sehr spannend wenn jetzt jemand Bock hat sich Capital Flow mal anzuschauen.

00:46:23: wie geht das?

00:46:24: gibt's da eine ruhige Einschichtshürde oder kann man einfach mal testen?

00:46:27: Ja, natürlich super einfach.

00:46:29: Uns war es wichtig.

00:46:31: zum einen dass jederzeit kostenfrei getestet werden kann.

00:46:34: also jeder kundert standumäßig.

00:46:36: vierzehn Tage kostenfreie Testphase kann dann das System rein und kann es für sich selber ausprobieren mein ein, zwei Beratungsgesprächen anwenden und einfach mal so einen Look in viel kriegen.

00:46:44: Die komplette Academy ist freigeschalten.

00:46:46: das heißt bevor ich überhaupt berate kann ich mir alle Inhalte reinziehen um es dann halt auch direkt richtig anzuwenden.

00:46:51: Und wir waren noch immer ein Fan davon Kunden nicht zu binden.

00:46:54: Das heißt, dass jederzeit die Möglichkeit monatlich zukündigen weil wer uns gut findet warum sollte er jemals ohne uns arbeiten?

00:47:01: und wenn's nicht passt?

00:47:02: Warum sollten wir jemanden binden der nicht mit uns arbeiten möchte?

00:47:05: Ja

00:47:05: okay das heißt standardmäßig kann nichts wie lange gekostet werden zehn Tage vierzehn Tage.

00:47:11: Können wir irgendwas vereinbaren, dass wenn jetzt jemand hier den Podcast gehört hat, das länger geht?

00:47:17: Würde ich vielleicht mit mir sprechen lassen.

00:47:18: ja.

00:47:19: Komm, ihr zauberst raus!

00:47:20: Wir waren es hier und jetzt habe ich Ihnen hier ein Teil vier Wochen.

00:47:26: Okay dann machen wir also normalerweise vierzehn Tage, da machen wir dreißig Tage, also einen Monat kostenfreie Tests voraus.

00:47:34: Dann brauchen wir nur noch einen Kot dafür oder?

00:47:36: Auch noch Rabatt.

00:47:38: Jetzt hast du's angesprochen... Also MUVP, wie viel Rabatt?

00:47:45: Da machen wir für euch exklusiv zwanzig Prozent Rabatt.

00:47:51: Plus machen aber die vier Wochen bezwase dreißig Tage kostenlose Testphase noch obendrauf.

00:47:57: Okay

00:47:57: dann da machen wir den Code MUVp-Zwanzig.

00:48:00: Alles klar gebe ich so weiter.

00:48:02: Sehr schön!

00:48:04: Das war jetzt eine... Jetzt muss ich selber anmelden.

00:48:08: Vielen Dank dafür.

00:48:09: Krissow, vielen Dank für die Einblicke weil ich habe dich kennengelernt bei uns auf dem Insurance Leadership Circle und war beeindruckt von deinen unternehmerischen Reise auch von der Software nachdem ihr mir gezeigt habt was sie kann vieles was ich gerne gehabt hätte schon vor vielen Jahren und deshalb dachte du solltest hier mal in den Podcast kommen und davon erzählen.

00:48:33: das waren spannende Einblicken.

00:48:34: vielen dank dafür.

00:48:36: Und ja, wenn du als Hörer das jetzt gehört hast und auch neugierig bist dann schau einfach mal in die Show-Nauts.

00:48:43: Da packen wir einen Link rein wie du auf KapitelFlow auf die Website kommst und mit dem Code MUVP-Twanzig hast du dann die entsprechenden Vorteile.

00:48:53: Ist das hier der beste Deal den es am Markt gibt oder gibts dir überall?

00:48:57: Aktuell ja!

00:48:58: Also der beste Dealermarkt natürlich hier im Markt an Vermittler Podcast.

00:49:02: deshalb schaue sie mal an.

00:49:05: dann bis zur nächsten Folge Outline.